国产拖拉机 “追高” 路上，增量空间藏在哪？

拖拉机销量结构的大型化和高端化，在一定程度上弥补了今年因市场疲软导致的拖拉机销售额下滑。众多在行业“内卷”中艰难求生的企业，除了走大型化和高端化路线，是否还存在其他突围路径呢？不妨分析一下我国拖拉机市场的地区特性。

农机需求层次丰富

我国农机需求层次极为丰富，对企业而言，仅提供简单的高、中、低端产品是无法满足客户需求的。有人将国内农机市场形象地称为“千层饼”，这反映了需求的细分化，甚至零碎化。尽管国内大型企业纷纷采取丰富产品层次的策略，例如在某一马力段推出多款产品以满足用户的多样化需求，但“千层饼”式的市场需求使得市场上难以出现一家或几家企业垄断的局面。这为中小企业留下了生存空间，使它们在某些细分需求领域中能够独树一帜。与此同时，大企业凭借雄厚的实力，能够抓住行业大宗需求，从而做大做强。

拖拉机尽管属于传统品类和标准化产品，但仍可进一步细分，例如大棚王、运输型拖拉机、设施农业拖拉机等特定领域。这些特定领域的整体规模相对较小，头部企业可能未必关注，而中小企业则可根据自身优势，在这些细分市场中实施专业化战略，深耕细作，进而在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为特定领域的隐形冠军。

山地拖拉机在全球范围内是一个不容忽视的细分市场。尽管在国家“一大一小”战略的引导下，部分头部企业已开始研发和生产山地拖拉机，但考虑到国内丘陵山地耕地面积占比高达70%，山地拖拉机的市场需求依然庞大，市场空间广阔。目前，尚无企业能够担起“山地拖拉机之王”的称号，这对中小企业而言无疑是一个巨大的机遇。

中国一拖积极响应国家战略需求，推出了采用低重心框架式机身设计、配合强化型底盘结构，并配备丘陵山地专用导航系统的山地拖拉机。东方红品牌代表了山地拖拉机研发生产的一条路径，然而，若能有企业开辟出性价比更高的新路径，例如对现有的盘拖等低端拖拉机进行改造升级，将有望开拓出另一个潜在的蓝海市场。

当然，对于某些用户而言，他们未必青睐高端产品，而是更倾向于选择中低端产品，寻求更具性价比的解决方案。在中低端领域，致力于打造品质卓越且满足用户需求、同时具备性价比优势的企业，同样能够在这一市场中脱颖而出。例如，印度的马恒达、塔菲等拖拉机企业便精准定位于中低端市场，每年向欧美、非洲等地出口数十万台中低端拖拉机，深受当地用户的喜爱。

行业热点需求区域转移趋势凸显

国内拖拉机市场不仅需求层次多样，而且地域特点突出。近年来，黄淮海地区的山东、河南、安徽北部、江苏北部、河北等地土地流转加速，规模化经营水平提升，组织化用户群体崛起。在此背景下，国内拖拉机市场对动力换挡拖拉机及200及以上大马力拖拉机的需求，呈现出从西北、东北市场向黄淮海地区扩展的趋势。

一般来说，以新疆、黑龙江农垦为代表的西北、东北地区，一直是高端拖拉机市场的引领区域。然而，从近五年的拖拉机销量数据来看，高端需求呈现出明显的扩展趋势。在2023年之前，动力换挡拖拉机的主销地区主要集中在新疆、新疆兵团、内蒙古等农业生产规模较大的地区，而其他地区的年度销量基本都不足500台。自2024年起，河北、河南、山东、安徽、湖北、江苏等地区对动力换挡拖拉机的需求显著增加。从今年前8个月的数据表现来看，河北、河南、湖北、安徽四省的动力换挡拖拉机公示销量均已超过1000台。

与国内拖拉机市场对动力换挡机型需求，有明显的地域扩展变化相似，对200及以上大马力拖拉机的需求也有向黄淮海地区扩张的表现。从200及以上马力的大轮拖销量占比来看，前几年占比能超过20%的地区主要集中在新疆、新疆兵团、黑龙江农垦等传统的大规模农业生产区。近两年河北、安徽等地区，对200及以上马力拖拉机的需求也在增加，这些大马力拖拉机在区域市场的销量占比也逐渐接近甚至超过了20%。2021年，河北省200及以上马力拖拉机的销量占比是12.89%，到2024年逐渐增至15.92%，今年前8个月已增至19.78%。在安徽省，2021年200及以上马力拖拉机占比是10.95%，到2024年时盘旋增长到了17.97%，今年更是增加到了21.64%。

未来，大马力拖拉机的需求仍将向更多地区扩展。高标准农田建设、土地流转及土地托管工作的推进，均是推动大马力拖拉机需求增长的关键因素。近年来，中央政府持续加大对高标准农田建设的支持力度，投入资金不断增加。“十四五”期间，中央累计投入资金超过7000亿元，2024年中央财政亩均投入标准已提升至2000元以上，目前全国已累计建成高标准农田超过10亿亩。高标准农田建设中的“一平两通”要求，为大农机作业提供了田块平整和道路畅通两大基础条件。高标准农田建设推进速度快、标准高的地区，将优先成为大马力、高端拖拉机的增量市场。