拖拉机，怎样冲出拥挤的“窄门”？

冲出窄门，前路何方？

国内拖拉机产业不仅供大于求，而且产业集群集中，同质化竞争普遍存在。在发展过程中，我国形成了稳定、完善而资源集中的大中拖制造产业格局，其中，山东省形成最大的拖拉机生产企业集群，占据了全国的半壁江山，而山东超60%的企业集中在潍坊，其次是江苏、河南、浙江、湖南、河北，产业集群的最大优势是产业链的低成本运作，形成价格优势，不可避免地，产品同质化的诟病存在已久。

按照常规思维方式，国内大中拖市场饱和过剩，就应该积极寻找并不断拓展国际市场，而实际上，国内拖拉机制造水平却处于全球拖拉机制造业的腰部位置，尤其是在高端大马力产品领域，与一线品牌尚存在较大的差距，我们的竞争优势仍集中在价值较低小中型产品上，国产拖拉机整体产品竞争力提升尚有较长的路要走。

众所周知，国内拖拉机产业洗牌由来已久，但是品牌集中度尚不明显，优胜劣汰效果亦不彻底，今年开始，在国家对大中拖补贴额度减低、排放标准提高等产业政策驱动下，存量竞争将加速行业洗牌，品牌轮动的大幕才真正拉开。如何在激励竞争中生存？是值得深入思考的大命题。

其一，聚焦产品升级。

这一点是毋庸置疑的，所有产业、所有企业的兴衰存亡都与产品息息相关，尤其作为传统农机品类的拖拉机，必须持续不断地实现产品升级，在作业适应性、使用可靠性、差异化等环节下功夫，实现提升。有实力的企业，应该聚焦高端产品突破，在大马力、智能化、动力换挡、无级变速、新能源等领域实现跨越式进步。中小型企业，则应该把更多的精力放在专精特新领域，打造自己专属特征与核心竞争优势，不管是做整机还是做部件，都力争做到精益求精。眼下乃至将来，用长期主义做产品，才是正确的经营之道。

其二，精耕细分市场。

现代管理学之父德鲁克曾经说过，“分销渠道比产品更重要”。农机行业也素有“渠道为王”的说法，足以可见，分销能力对于农机企业是多么重要。与以往不同的是，多年前，多数农机企业在渠道建设奉行“跑马圈地”的原则，在广度上追求较多。伴随着市场竞争加剧，农机企业尤其是像拖拉机等传统农机品类对有效渠道的争夺愈加激烈，通过区域筛选，进行有针对性地细分市场开发变得尤为重要，比如，迪尔的拖拉机在东北卖得好，时风的拖拉机在西藏卖得好，还有一些二、三线品牌在不少省份的区、县、镇卖得好，这种现象屡见不鲜，究其成因，则是精耕细分市场的结果。布局拖拉机分销网络，不仅要在横向上进行拓展，而且更要在纵深细分市场进行开拓，投放适销对路的产品、培育品牌知名度、培养忠诚客户……才有可能取得事半功倍的效果。

其三，持续创新。

很多人看到这个标题的第一反应，可能是觉得很虚、很空，什么是创新？怎样做算得上创新？其实，说到底，创新，就是追求不同，一方面，从无到有的发明创造是创新；另一方面，颠覆成规与更新迭进也是创新。就拖拉机制造产业而言，突破国际技术壁垒与瓶颈，实现进口产品国产化替代，无疑是大创新；而不断优化工业设计、改善技术工艺、提高产品可靠性、实现智能化、更加适应用户作业需求等则是小创新。“优秀者死，卓越者生”，任何一家企业，都不能够墨守成规，停滞不前，要立足于创新发展，不仅在技术、工艺上寻求突破，而且在生产标准化、产业队伍技能水平、先进设备应用、员工技能培训等全过程中进行创新。要结合互联网的普及进行智能技术创新，传统农机制造与先进科技进行有机结合，让远程操控、无人驾驶、墒情数据收集等智能手段，助力智慧农业机械化进程。

其四，打造产业链生态。

举个案例，在国内科技领域，大疆无人机是神一样的存在的，不仅做到全球不可替代，而且部件全部产业链都是在国内完成的，既实现了领先，而且不会因为个别部件国外依赖而卡脖子，这无疑给国内诸多产业提供了借鉴。国内拖拉机产业，应该结合自身擅长领域，实现所擅长领域里面的单点优化，形成有效的协同效应，构建一体化的、生态型的产业革命力量，大可不必都挤在整机装配的圈子里争个“你死我活”。目前，国内拖拉机产业中低端产品赛道拥挤，价格竞争不断，利润率降低明显，想要摆脱窘境，就必须进行产业革命，在进行技术创新的同时，打造完善、顶尖、智慧的产业链生态至关重要。

其五，找准竞争区隔。

近年来，国内拖拉机市场正在显示出新的竞争特点，首先，伴随着规模化作业需求以及复合性大型机具应用，大马力产品销售占比在不断增加，200马力以上产品销量增长迅速；其次，占据绝对销售比重的中马力拖拉机产品差异化需求突出，尤其是适合丘陵、山区作业的个性化产品需求增量明显。直面竞争，拖拉机企业必须下功夫建立自己的专属品牌特征、形成自己的独特技术、找准价格定位、培养忠诚用户，努力打造竞争区隔。在海外业务拓展上，要借力国家“一带一路”战略，重点关注埃塞俄比亚、哈萨克斯坦、澳大利亚、印度尼西亚、智利、越南等国家市场拓展。

有资料显示，中小企业是国民经济和社会发展的生力军，对我国GDP贡献率高达60%以上，吸纳了70%以上的农村转移劳动力，提供了80%的城镇就业岗位，90%的新增就业。工信部数据显示，我国“专精特新”中小企业超过60%属于工业基础领域，超过70%深耕细分领域10年以上。在我国拖拉机制造领域，中小企业也不可例外地占据了较大比重，如果想实现我国拖拉机产业的逆袭，不管是什么样的企业，都必须以专注的姿态去对待，因为，大国制造，正是由无数个各领域的专注者构建而成的。

当我们走向农田，吹着空调，启动每一台农机装备时，我们要知道，现在能获得的一切并非理所当然，是几代农机人坚持不懈地努力换来的。