聚焦“头部”大客户，国内农机产销企业，也能跟“巨头”同台竞争

近几年来，农机业界很多厂家、商家，都在大呼：行业不景气、生意越来越难做、效益越来越差......有的厂商甚至有转行的想法。然而，看到这则消息后，农机行业的厂家和商家，是不是应该慎重思考一下，“头部大客户”业务，拓展的方向、方式、方法等，有待完善、调整或偏向。

商家叹“找不到客户”！真的吗？

不论是“新冠”疫情期间，还是疫情前后，时不时就能看到部级、省级、市级、县级的农业扶持政策，还有重点扶持、示范的农场、公司、合作社等名单。其实，这类信息，从不同群体的角度看，可能有着不同的意义。从国家管理机构角度看，这是政绩、民生等方向。从农机经销商角度看，这就是公务人员帮忙梳理出的业务名单啊。

国家各级管理机构，公布的涉农扶持、示范名单，必定是未来一段时期内，可持续存在、发展的企事业单位、组织机构团体。而且，多是适度规模化，或多或少会用到一些农机装备，用来降低用工成本、提高农业生产效率。在前期、初期、中期，农机经销商如果能及时接触、参与、跟进，即便只坐在一县之地，何愁找不到客户？何愁没有业务可做？

此外，除了当地“红头”企事业“大”单位、“大”合作社，只要是在农业大省，还会有很多中小型合作社、“散户”农机手。那么，怎样调整业务方向？稍加思考就知道：根据自身的资源，逐渐将业务重心偏向当地“头部”大客户，中型、小型合作社及散户，业务配比也要梯次布置。只是其中的“度”，也就是“战术”，可能还需要慢慢摸索。

厂家叹“渠道不顺畅”！真的吗？

不得不承认，国内很多农机厂家，企业领导人创业不容易，但是意识层面尚需提高。曾听一些经销商说过：“人们见惯了店大欺客。在农机行业，也有厂大欺商、商大欺厂的博弈。”一些厂家限定经销商，只能代理、经销自己的农机产品，即便是不存在竞争关系、不同类别的农机产品，也不能代理、经销，否则将终止合作关系。

其实，农机生产厂家领导人，如果境界提高些，厂家和商家的效益或许会高些。排斥业务竞争对手在情理之中，但是自身厂家不生产的农机，如果有余力涉猎，岂不是拓展了业务范围？如果没有余力涉足，可又是同一农作物的不同用机环节，不妨尝试和经销商提名的生产企业合作，或是配对组成联合体，打通各农机之间的衔接，也许有“抱团取暖”的效果。

毕竟，国内一线农机品牌，涉猎的农机种类较多，方便打“组合牌”整套解决方案。怎样跟国际、国内农机“巨头”抗衡？没有竞争关系的多个农机生产厂家，除了产品硬件尺寸无缝衔接，再联合成立一个科技公司，或是委托大田农社，研发出远程预警、操控等，一体化、可视化软件或程序。同样满足经销商、用户各自需求，何愁分不到农机“巨头”的蛋糕？

以“案”说“法”捋思路

据前文“案例”中提到，“黑龙江鹏程公司是约翰迪尔的新用户，同时又是老朋友”。毫无疑问，新用户在此处的含义，很可能是大额订单成交的用户。老朋友在此处的含义，很可能是相关农机装备，早已在此地投入使用，并且期间存在故障维修、零配件供应、上门保养等，售后服务的交际往来。最后，鹏程公司认可和满意后，才签订大额订单。

农机经销商是“触角”，要有无孔不入的精神。可以想象，一个县域的涉农知名单位、组织，不会凭空出现，多是以点连线带面，一步步发展壮大后，才有了名气和品牌效应。县一级的农机经销商，在当地应该是消息较为灵通，尽早用“触角”探悉，及时获取用户需求，并提供相应的售前、售中、售后等服务，业务自然会越做越大越多。

农机生产厂家是“保障”，要提供全程、优质的农机装备。此“案例”中交付的农机装备：拖拉机、收割机、自动导航设备，可能还有可视化、远程监控“侍服”系统。国内一线农机品牌，其实也有部分厂家，可以提供此类整体解决方案，这里暂不剖析为何没拿下这个大订单。二三线农机厂家，如果组成“联合体”，最少也能有同台竞争的机会。

聚焦头部大客户

众所周知，我国是人口大国，就决定了必须是农业大国。农业大省、大市、大县，就承担了绝大部分的重担。还有，近些年多地大力推广“高标准农田”，经过改造后的农田，更适合规模化的农机作业。只要有这些农田，就一定需要农机装备，肯定是可持续、成规模的头部大客户。为这些头部大客户，提供优质的农机装备、及时周到的服务，何愁没有未来？

有些农机生产厂家、经销商，以散户、农机合作社为目标群体，把大部分时间和精力，用在了这一类群体。其实，有很多这类群体，受雇于大型农场、牧场，或是有成片农田的农业公司。换个思路，直接为农田提供农机装备，为农业生产的源头提供服务，和这些头部大客户达成合作，或是往这个方向努力。国内农机企业，也将更有可持续发展的未来。