不拼规模拼差异，农机企业如何找准最优赛道

经过多年市场竞争，农机产业形成了以规模效应为基础的梯队式层级结构，市场竞争中好的更好、差的更差的“马太效应”愈加明显。尤其是头部农机企业的品牌影响力、市场占有率、用户忠诚度等日益提升，优势地位难以撼动。

从用户购买的角度分析，当下购机群体诉求清晰分化。传统农机产品用户优先看重品牌、老用户使用评价口碑、市场保有量、服务维修效果、配件易得性等因素，而手头经济条件所限的意向用户，优先选择高性价比机型。新兴农机品类用户更加看重产品适用性、作业可靠性、柔性定制针对性、改进完善的互动等因素，逐步升级并形成品牌效应。

农机行业市场竞争进入新层次，单纯价格战逐渐失效，产品优劣及品牌综合实力比拼，决定了销售份额占比。摆脱竞争“红海”，农机市场不需要太多同质化农机企业，但是永远需要深耕细分领域，并且能够解决行业“痛点”的优质企业。

多层级多模式构成的农机产业生态

在任何行业生态系统中，从来不是一家独大、其他企业没有生存空间的存在，必定是大型、中型、小微型等规模企业并存的和谐共存。农机装备行业，国内数千家规模以上农机制造企业中，九成以上属于中小企业。在竞争日益残酷的市场环境下，如何实现生存与发展，不同的企业有着不同的路径，有一点至关重要，那就是要找准自身定位！说直白了，就是要弄清楚你的公司处于行业生态系统的什么位置？纵向和横向整合怎么样？弄清楚自己有几斤几两，能干什么样的事情？

处于行业头部领先位置的农机企业，规模实力雄厚，培育形成了丰富的资源、完善的渠道、规模化产能、一流的技术能力等优势，可以结合企业所处地域特点，系统布局耕、种、管、收、储、加工等农业全程机械化装备，兼顾主机与核心部件、农事服务等多元业务，实施全球化战略，国内国外市场并举，追求市场覆盖最大化，向“大而全”的方向发展。国内农机装备领军企业如潍柴雷沃、江苏沃得、中国一拖等，就是采取这样的发展路径。

而中小型农机企业能否采取类似的发展模式呢？答案当然是否定的。

先看个案例。在苹果公司推出第一代iPhone 进军手机市场之前，诺基亚是全球移动通信领域的绝对霸主，其地位堪称“神”一般的存在，巅峰时期，诺基亚全球手机市场份额接近40%，年销量高达4亿部，是当时无可争议的全球第一。在苹果公司崛起前，诺基亚的市值曾是苹果的10倍，是芬兰乃至欧洲的科技骄傲。

2007年，苹果公司推出了第一代iPhone智能手机，这款产品的推出引领了智能手机革命，彻底改变了人们使用手机的方式。iPhone以其独特的设计、强大的功能和出色的用户体验赢得了全球消费者的喜爱，开启移动互联网时代。

纵观苹果手机销量的增长过程，也是经历了多年的时间磨炼的，然而，即便是在苹果手机销量增长过程中，其收入和利润水平却一点也不低。有数据记录显示，2011年第一季度，诺基亚手机的销量是苹果iPhone手机的近6倍，但是，其收入和利润却不及苹果公司。这是为什么？《电脑世界》博客的一份战略分析报告显示，苹果手机的平均售价为638美元，而诺基亚只有87美元。

由此我们可以得出，要成为利润最高的企业，不一定非要规模最大，却一定要差异化最大！

对于规模一般的中小型农机企业，如果跟在大型领军企业屁股后面走“大而全”的发展路线，大概率会陷入万劫不复的境地，为啥？因为自身实力不允许！实际上，中小农机企业最优的发展路径是扎根细分赛道，走差异化发展路线，成长为专精特新领域的“隐形冠军”，有两种成长范式可供借鉴。

第一种范式，坚持不懈地深耕细分领域，在某一个产业链上持续打磨，靠强大的韧性和几十年的技术老茧成就“江湖地位”。

这类农机企业大多深耕细分赛道数十年，不追逐短期风口，持续迭代产品，在日复一日的田间试验、制造改良中积累技术和产品。这类企业不追求快速扩张，凭借强大经营韧性穿越行业周期，在细分领域形成难以被短期模仿的工艺优势、服务优势与渠道优势。诸如威马农机，专注小型丘陵山区小型农机研发制造，不仅在国内实现热销，而且在东南亚等国家享誉盛名，并于2023年在深交所创业板上市，成为“丘陵山地农机第一股”。

第二种范式，立足科技创新，靠新科技赋能崛起，这种企业往往成立时间不是很长，最短的甚至不到十年，就可以在细分赛道拿到第一。

随着互联网的普及，北斗导航、智能传感、AI人工智能、新能源技术与农机深度融合，农机产业迎来技术变革窗口期，传统农机制造的壁垒正在重构，新技术打破老牌企业依靠机械加工建立的优势。新锐企业聚焦智能化新型装备、无人作业平台、新能源等新兴赛道，以数字化、智能化解决方案直击行业痛点，精准抓住农业现代化转型的结构性机会，快速实现细分赛道突围。如大疆、博创联动、中科原动力均属于这类企业，分别在无人航空器、导航数字农业平台、新能源农机领域独树一帜。

为数众多的中小农机企业，必须优先聚焦细分领域，发掘适合自身发展的优势赛道，持续深耕，是能够实现生存与发展的基础法则之一。

中小企业是细分赛道上的中坚力量

众所周知，当今创新型经济中，大多数价值都是处于顶端层级部分创造的。说清楚一点，是“大多数”价值，并不是全部，剩余的价值，则是由其他部分创造的。农机装备行业里的中小企业贡献着细分领域里绝对价值份额，为丰富多彩的现代农业做出卓越贡献。

中小农机企业大有可为，关键是找到适合自己的发展模式，发挥自身优势，找准自己的优势赛道。说易行难，实际上，在赛道选择上，各有各的门道，关键是不可盲目，一定要避开四大选择误区。

第一个误区，迷信于先进性、智能化，总认为“技术越先进越好”。

农机赛道优先看作业可靠性、农艺适配性、工作效率等指标，而不是参数堆砌。还有大家常说的智能化，什么无人驾驶、自动对行等等，必须建立在产品作业功能的基础上才有意义，智能化的实现，都需要下功夫，投入大量人力、物力，并专业能力的团队才能打造成功，大家一定要保持清醒认知，量力而为。

第二个误区，一味沉迷于规模，追求大市场，追逐热点赛道。

农机中小企业找细分赛道不是看哪个赛道火就冲哪个，也不是看哪个市场规模大就选哪个，而是选“你能进得去、能够保证产品对路、能够赚到钱”的市场。很多企业踩坑，一味地追逐热点赛道，但没有全面衡量自身供应链、技术、渠道、资金等匹配性，终究落得“投入大、落地难”的结局。

第三个误区，追逐概念型赛道。

伴随着互联网的全面普及，信息传播速率加快，加之行业交流互动、展销推介等愈加频繁，人们的信息视野愈加开阔，不少人热衷于探索全球农机行业、产业未来产品，津津乐道。而实际上，有些概念性科技很长时间里不会有真实用户付费场景，是需要很长时间才能实现产品转化的。多数中小企业没有这样的能力和水平，选择时一定要慎之又慎。

第四个误区，小众到没有商业价值。

农机企业选择产品，一定要进行充足的用户需求和市场容量调查，要全面考虑产品转化后的发展前景，一定不能只看到眼下，如果是市场小到极致的农机品类，可以考虑阶段性操作，不能进行长线经营，毕竟很难支撑企业持续发展。

如何找准自身的优势赛道？有以下四个路径可供借鉴。

第一个路径，田间一线找“痛点”。

“没有调查就没有发言权”，无论何时，农机企业一定要贴近“田间地头”，才能服务好农业现代化。做产品和赛道选择，企业经营者一定要到市场一线，了解经销商、农机手、合作社、种植大户、农机推广站等诉求，比如，有钱买，但买不到好用的产品；买回来的农机产品与农艺不匹配，需要反复改装；再比，某些作物，根本没有相关的机械产品等。这些信息，决定了赛道选择的基本方向。

第二个路径，从补贴政策找“线索”。

顺势而为，是所有企业经营者必须坚持的原则。农机企业能拿到补贴资质是农机产品商业化前提，一个赛道再好，如果拿不到推广鉴定和补贴资质，中小企业很难做起来。农机企业一定要认真研究国家农机购置补贴目录、优机优补清单、补短板机具目录，一定要避开“大规模退坡退出、同质化严重的落后机具”。

第三个路径，对标头部企业“盲区”找产品。

从根本上讲，农机头部企业优先做量大、标准化、大田通用机型，通常不会深耕小批量、多版本、地域农艺差异大、多样本田间适配的品类。所以，中小企业一定要研究头部企业“盲区”产品，避免形成正面竞争，找到合适的发展空间。

第四个路径，结合自身家底搞“创新”。

任何企业都要盘点自己的供应链资源、现有销售渠道、技术积累、人才、资金实力等，优先选择和自身能力有交集的赛道。诸如，不搞全新技术创造，针对特定地形、特定农艺，对现有产品做适配性改造；深度绑定，给头部企业做配套零部件、定制代工等，都是中小企业发展有效路径。

愿所有农机企业都能够在适合自身发展的赛道上越走越远，持续推进农业机械化水平提升，为现代农业进步发挥更多的科技创新力量。