拖拉机行业小厂如何生存 及时思变是关键

2022年轮式拖拉机市场，销量出现大幅增长。轮式拖拉机年销量49.38万台，同比增幅高达38%，使用中央补贴资金96亿多元，拉动拖拉机销售超464.64亿元。产品销量在品牌间的分化趋势进一步增强：大品牌销量增加，小厂销量下滑，头部企业与其他企业的差距进一步拉大。那么众多小厂，与头部企业的差距究竟有多大呢？

一、从市场销售，看小厂企业与头部品牌的差距

1.销量差距

2022年有销量的拖拉机生产企业，有246家。当然这其中，会有一些水分，会存在一家经营主体，注册了两个公司名字的情况，但水分比例不会很大。这246家生产企业中，有7家企业的销量超过了1万台，中国一拖和潍柴雷沃的销量更是都超过了7万台。前十企业合计销售了31.2651万台，其余236家一共销售了18.1153万台，比前10家企业少了13.1498万台。前十企业的拖拉机合计销量，占了全部销量的63%，也即行业前4%的企业，占据了63%的市场份额，拖拉机行业“多寡头垄断”特征愈加凸显。

2022年拖拉机行业的生产企业，平均销量是2007台/家。246家生产企业中，前40家企业的销量在行业平均值之上，其余206家企业销量均不足2000台，占了行业企业数的81%，也就是说有八成的生产企业销量是被平均的，实际销量并不好。就前十企业来看，每家企业平均销量超过了3.1265万台，其余236家企业的平均销量只有768台，较前十企业少了3.0497万台。前十企业的平均销量，是其余236家企业平均销量的40倍之多，以中国一拖为例，2022年实现销量8.26万台，理论上相当于107家小厂的合计销量，从实际销量来看，中国一拖的销量与后210家小厂合计销量相当。由此可见，小厂的市场份额与头部企业差距之大。

2.销售额差距

2022年，拖拉机行业的246家生产企业，实现销售额364.64亿元。这其中，前十企业占了313.98亿元，前十企业的销售额占比高达68%，其余236家企业分得了剩余的150.66亿元，比前十企业少了163.32亿元。销售额前十企业中，有7家国产品牌，还有约翰迪尔、凯斯纽荷兰与道依茨法尔这3家外资企业。国产企业以销量取胜，销量都在1.5万台以上；外资企业则以单台售价取胜。如约翰迪尔以2100多台的销量，实现销售额10.57亿元，平均单台售价为48.88万元；道依茨法尔以8000多台的销量，实现销售额10.45亿元，平均单台售价为13.03万元；凯斯纽荷兰销售不足1100台，但为企业带来销售额8.52亿元，平均单台拖拉机售价高达80.47万元。

2022年拖拉机行业，平均到每家企业的销售额为1.89亿元。246家生产企业中，只有32家企业的销售额在行业平均值之上，其余214家企业销售额都不足1.87亿元，占了行业企业数的87%。就前十企业来看，每家企业平均销售额为31.4亿元，其余236家企业的平均销售额只有6400万元，较前十企业少了30.76亿元。前十企业的平均销售额，是其余236家企业平均销量的49倍之多，以中国一拖为例，2022年大中拖销售了92.26亿元，理论上相当于144家小厂的合计销售额，从实际销售来看，中国一拖的销售额与后224家小厂合计销售额相当。由此可见，小厂的拖拉机销售收入与头部企业差距之大。

无论是从拖拉机的销量，还是销售额来看，头部企业已与众多小厂拉开了差距，两大阵营之间的差距，用“鸿沟”形容也不为过了，头部企业不是打造了竞争”护城河“，简直是打造了竞争”天堑“。那么，200多家的小厂是否还有生存空间，我们不妨从拖拉机马力段与地区两个维度，来看看头部企业还有哪些薄弱之处，可以让小厂突围。

二、小厂突围的着力点分析

1.各马力段的品牌竞争格局

我们对销量超过100台的47个拖拉机马力段，品牌竞争情况做了分析，有32个马力段的销量冠军为国产一线品牌，有6个马力段的销量冠军为外资品牌，仅有9个马力段的销量冠军为非一线品牌。其中，包括504（50马力四驱拖拉机）、2004、1804等在内的19个马力段的销量冠军均为中国一拖，潍柴雷沃摘得了1004、704、804等8个马力段的销量桂冠，604、404和454这三个马力段的冠军是常州东风农机，904的销量冠军是沃得农机，2004拖拉机的销量冠军是常发农装。

各马力段轮拖销量冠军统计

只有9个马力段的冠军企业不是一线品牌，包括500,2604,300，800等，只有500拖拉机整体销量较高，其余马力段的销量都不足1000台。由此可见，一线品牌留给其他企业发挥的领域，基本是规模销量较小的马力段，发展空间并不大。而且这9个马力段的销量冠军，虽然并非一线品牌，但基本都算是行业内有一定名气的企业，如山东时风、泰山国泰、潍坊鲁中、山东康弘、徐州凯尔等，也非名不见经传的小厂所能相比的。

再看冠军品牌为外资企业的6个马力段情况，954销量相对较大，但久保田占了71%的市场份额，处于954拖拉机领域的垄断地位。看似954拖拉机领域有国产化替代空间，但值得注意的是销量较大的904领域的冠军企业是沃得农机，所以小厂在954马岭段领域突围的压力很大。

从马力段维度进行分析的结果表明，大部分马力段的冠军之位已被国内一线品牌、外资品牌，或者行业有一定知名度的企业所占领，都形成了一定突围门槛，但在500、504、604、704、904、1004和2004这七个马力段拖拉机领域，市场规模较大，销量都在1万台以上，且品牌集中度还较低，冠军品牌市场占比都不足20%，非头部企业还是有一定的努力空间的，可以从虎口夺得少量市场份额，但这种生存方式持续时间不会太长，长则七八年，短则三五年而已。

2.县域市场的品牌竞争格局

从全国来看，头部企业已建立起与其他企业之间的“鸿沟”，但细分到县域市场，却可以发现不少县域的销量冠军的行业知名度并不高。以黑龙江省为例，有销量的104个县域中，其中87个县域的冠军企业是潍柴雷沃、中国一拖、常州东风农机、常发农装、沃得农机这些头部企业；其余17个县域的冠军分布在14家企业，包括佳木斯骥驰拖拉机、潍坊大申奔野、宁波北野、潍坊昱坤、山东巴博斯重工等生产企业。

再放眼到全国范围的县域市场，2022年销量超过1000台的县（市、区）共有83个，其中70个县（市、区）的冠军企业中国一拖、潍柴雷沃、常州东风农机、常发农装、沃得农机这些头部企业；其余13个县域的冠军分布在9家企业，包括潍坊大申奔野、山东萨丁重工、宁波北野拖拉机、潍坊华夏拖拉机、泰安泰山国泰拖拉机、山东潍坊鲁中拖拉机、佳木斯骥驰拖拉机、洛阳万年红拖拉机和洛阳路通农业装备有限公司。

2022年销量在500-1000台之间的县（市、区）有193个，中国一拖、潍柴雷沃等一线品牌摘得了其中167个地区的销量桂冠；另外26个地区的销量冠军分布在15家企业，包括京山三雷、安徽传奇、江苏悦达、山东五征、山东悍沃、潍坊泰鸿等企业。

由此可见，部分知名度不高的企业，其实在某些县域市场具有较强的市场竞争力，这些企业可以选择继续对优势县域市场进行精耕，提高拖拉机的可靠性；贴近用户，听取用户建议，提高产品的适应性。

同时，还可以借助第三方的力量，做优售后服务，如选择目前市场上成熟的农机定位设备，前装于拖拉机上，不仅在用户需要售后维修服务时，可以快速定位机具位置，大大缩减维修人员达到时间，提高维修效率。最重要的是，借助第三方提供的配套软件系统，还可以实时、精准的了解每一台拖拉机的使用情况。以金色大田为生产企业提供的“农机数字大脑”产品为例，对作业面积较少的农机，在农机生产企业的系统中会有预警提示，企业销售或者售后服务人员就可以据此与用户沟通，看是因为用户驾驶技术水平需要提高，还是需要保养维修等问题，导致作业面积较少，帮助用户排除问题，提高作业面积，用户赚了钱，对企业的忠诚度就会提高，也积累了用户口碑。金色大田开发的“农机数字大脑”产品，还提供了拖拉机回报周期统计功能，当3年及以上回报周期用户占比较高时，说明拖拉机定价上升空间较小，需要思考如何利用软服务让用户赚钱，降低购机回报周期，实现生产企业与购机用户的双赢；当购机回报周期较短时，说明企业产品的定价还是有较强市场竞争力的。

【结语】虽然目前的拖拉机行业竞争局面，对众多小厂来说还未到绝境，但头部企业之间的”狮虎之争“，会迅速恶化行业竞争环境，快速提高行业品牌集中度，这对未能挤入头部行列、又不及时思变的企业来说，还是非常危险的。