农机市场缩量竞争：当头部企业转向 “质量为王”，新玩家路在何方？

细分领域头部企业多数选择 "降速保质" 的发展路径时，部分新兴企业却依然追求倍增的蓝图来制定目标、刺激市场。

这两种截然不同的策略，一定程度上反映出行业转型期不同梯队企业的发展策略、生存焦虑与战略迷茫。

目前，国内市场实现产品销售的玉米收获机企业达到74家、水稻收企业达到34家、水稻插秧机制造企业70家。农机市场完全进入买方市场，行业制造产能远大于市场需求，主导产品前10家企业产能及机型基本能够满足市场需求。受市场刚性竞争影响，近年来每年都有企业转型或退出。2024年，农机市场更是进入了缩量竞争阶段，买方市场、产品内卷、库存高企、经营困难、资金短缺等问题成为行业内相互交流的热门话题。即便是一些产业细分领域的头部企业、实力企业，短期内也难以摆脱这些压力，纷纷开启 "降速保质" 模式，避免陷入“涨价失市场、降价丢利润”的循环。它们意识到，在市场增速放缓、提质增效的情况下，盲目追求速度和规模扩张已经不再适用，转而注重产品质量的提升、核心技术的创新以及内部管理的优化，以持续提高企业的核心竞争力和抗风险能力。

然而，部分腰尾部企业，尤其是少数新进入的企业，却呈现出另一种景象。这些企业往往制定“产品对标对标头部企业、销量对标领先企业”等不切实际的虚高目标。产品制造能力不足就开始匆忙造势，给销售人员施加巨大销售压力，优惠叠加吸引经销商进货。农机行业发展的独特性，需要队伍、产品研发、采购、制造、营销等多年的积累和发展，更是离不开用户的多年的使用经验和口碑传播。操之过急很难得到用户认同，后续导致经销商进货面临卖不动的困境。虽然农机市场潜力巨大，但这些企业自身的资源和能力却难以承接如此宏伟的“战略大饼”。

业内人士认识认为，快速发展的同质化机遇时代已经过去，且现阶段难以复制。务实的理想目标绝非是沙滩根基建设高楼。在缺少核心技术、高端制造能力、完善的渠道网络和优质的服务体系全面支撑的情况下，仅仅依靠组装或贴牌拿出来几台高端产品来回巡展，凭借噱头营销策略，进行战略画大饼的战略来吸引投资和市场关注，这种做法显然是不可持续的。

实际上，战略选择的差异，本质上是企业对行业生命周期判断的不同理解。当前，多数腰尾部农机企业在质量稳定性、渠道网络建设、核心终端打造、用户粘性培养以及服务管理水平等方面存在明显不足。同时，对经销商质量把关不严、市场费用管控不到位等问题，导致产品价格不稳定，经销商的利润不断下滑。如果不能采取有效措施解决这些问题，企业未来很可能陷入新的战略陷阱，在激烈的市场竞争中被淘汰。

农机行业的战略分化实际上是产业成熟度的试金石。当市场规模增速降至个位数甚至负增长时，企业竞争正式进入 "管理红利" 时代，考验企业的是“冰山”下的发展能力。面对竞争状况，需要及时进行战略变革、方向调整。主动将销量目标为主，转变为规模、利润、员工收入目标协同，提高企业的盈利水平。坚持渠道质量置于数量之上，注重与优质经销商合作，建立稳定的销售网络。能够将制造能力作为发展之基，实施生产线智能化、数字化改造升级，具备高品质、高端产品的批量制造能力。持续把服务能力转化为用户粘性，通过提供高效、专业的售后服务，赢得客户的信任和忠诚度。用技术创新实施价值工程，重构成本结构，降低生产成本，提高产品附加值，尽全力在行业洗牌中把握主动权。

农机企业无论是否认识到，现在已经站在行业变革、战略重构的十字路口，农机企业亟需找出自身的解决方案：在追求战略牵引、价值回归的浪潮中，如何避免陷入战略陷阱？当目前目标追求与资源投入、能力增长难以平衡，能否统筹在激进谋变与稳健运营间中间找到发展支点？

对于头部企业来说，“降速保质”是一种主动的战略调整，是从销量增长、规模扩张向质量效益型发展的转变。在产品聚焦方面，坚持以高端产品为重点，加大动力换挡拖拉机及配套农机具、大型大喂入量谷物收获机械等产品研发投入、制造能力。在智能化方向，深度融合物联网、大数据等技术，让农机产品具备智能感知、精准作业能力。在绿色化领域，研发节能高效、低排放的环保型农机，契合市场对高端、高品质产品的需求，抢占行业技术制高点。主动淘汰低端制造资源，避免陷入中低端产品的同质化竞争泥潭，转而集中资源培育高端产品的核心竞争力。通过优化产品结构，提升产品附加值，实现从 “以量取胜” 到 “以质获利” 的跨越，增强企业可持续发展能力。不断强化渠道管理，精准把控产品流通环节，确保市场供需信息高效传递，提升企业对市场动态的敏感度。同时，完善服务体系建设，建立快速响应机制，为客户提供从售前咨询、售中指导到售后维护的全流程优质服务，以此提升客户满意度与忠诚度，将品牌口碑转化为市场竞争优势，在 “降速保质” 的战略转型中，持续巩固行业领先地位。

新兴企业和腰尾部企业必须保持清醒的认知，客观审视自身的优势与不足，摒弃盲目跟风、不切实际 战略“画大饼” 的做法。只有基于自身资源和能力，制定合理的发展战略，才能在市场中站稳脚跟。若企业资源有限，应聚焦自身核心资源与能力，实施 “定产品、定区域” 策略。在产品谱系上，深耕细分市场，挖掘用户尚未被满足的个性化需求，打造差异化、特色化产品。在区域上，优先选择基础条件好、适配度高的市场精耕细作，通过小范围的成功积累口碑与经验，逐步提升企业竞争力。以特色产品和服务为突破口，逐步积累产品口碑、竞争优势，避免与头部企业在主流市场的正面竞争。通过引才育智活动，一方面积极吸纳行业优秀人才，另一方面加强内部员工培训，构建涵盖研发、生产、销售等环节的全链条人才队伍，为企业各阶段发展提供坚实支撑。待企业积累一定实力后，再循序渐进地推进下一步战略规划，避免因冒进带来经营风险。加强与经销商的合作，与经销商携手制定合理的销售策略，合理规划市场费用，确保产品价格稳定，保障经销商利润。通过与经销商建立长期稳定的合作关系，共同开拓市场、满足用户，实现互利共赢，逐步提升自身市场地位。

农机行业战略分化是发展必然趋势。随着产业升级、优胜劣汰的竞争倒逼，头部企业通过 “降速保质”，聚焦研发创新、优化产品结构、强化渠道服务，实现向质量效益型转变。新兴及腰尾部企业则立足自身资源，做好船小好调头的准备，实施 “定产品、定区域” 策略，培育特色优势，逐步积累竞争能力。