农机流通企业盈利策略：借鉴胖东来发展模式

今年的农机市场，面临着行业产能增长与需求放缓的矛盾，多数经销商普遍感到生意难做。与此形成鲜明对比的是，总部坐落于河南许昌的胖东来的超市门店生意好到不少商品刚上架就抢空，甚至省内外多个市、县开通了胖东来购物专线直达车，更有天南海北的消费者开车几百公里去购物。胖东来线上自营产品更是经常出现秒光。消费品竞争的刚性应该比生产资料的竞争更为激烈，这种现象背后折射出消费市场的一个痛点：普通百姓对高品质、高性价比商品的内在渴求。

胖东来作为零售行业的标杆企业，曾被业内大咖称为“中国零售业神般存在”。胖东来这一创造了中国零售业诸多传奇的公司多次引发市场关注。笔者有过多次农机市场调研、胖东来购物的经历，认为胖东来成功的运营模式，在客户服务、员工管理、企业文化、品牌管理等多个维度为农机企业提供了宝贵的借鉴经验。

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在客户服务方面，胖东来以极致的服务体验著称，从温馨的购物环境到专业贴心的导购，再到完善的售后保障，让顾客满意度极高。在胖东来超市，便民区域和卫生间洗手台有直饮水、湿巾、手巾、一次性手套等，去卫生间有卫生纸，买海鲜帮助顾客将水尽量挤干净。在商场内设置舒适的休息区域、提供免费的茶水、婴儿车等便民设施等。这些都是其他超市多不具备的。胖东来注重收集顾客反馈以持续改进服务质量，笔者曾经就网上购物方面提出一个流程改进方面的建议，没有想到第二天就得到了完美的答复。

农机流通企业也应注重客户服务，做到真正为用户着想。遇到用户反馈的需要解决的问题，要主动为用户着想，而不是一拖了之，失去用户信任。曾经有一家具有较大规模的农机流通企业，在一次产品促销活动中，一方面获取企业的赞助，一方面将多年的积压产品当做畅销品促销，尽管商家赚到了短期红利，处理了库存。多位用户感觉到明显吃亏，后续多年不在到这家经销商处购物。这家流通企业的所谓“狼性”单赢行为，让多家主机企业不敢深入和其打交道。

在市场运营中农机流通企业不仅要确保农机产品的质量可靠，更要在销售前提供专业的选型指导、性能展示，帮助用户根据自身需求挑选合适的农机。销售后及时响应维修需求，建立覆盖农村地区的维修服务网络，定期回访了解使用情况，切实解决问题，不断提升用户忠诚度。

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在员工管理上，与同类企业相比，胖东来给予员工高薪酬、好福利以及充分的尊重和发展空间，激发了员工的积极性与创造力。曾经有购物者问过、观察多位在胖东来工作的员工，他们普遍发自内心的感到了工作的开心、快乐，这种幸福感是装不出来的。胖东来创始人曾建议企业家拿出50%利润分给员工，并且不要等到年底分，直接涨在员工工资里，让员工更有干劲。于东来最近在抖音上发文称，胖东来未来几年要追求实现的目标：每周工作时间36小时以内、星期六闭店休息实现让员工与家人一起享受周末的美好时光、每年40至60天的休假，员工最低月到手纯收入保持在8000元以上。

农机流通企业主要领导人发展的责任和压力大这是事实。员工作业强度大、加班任务多，依靠薪酬养家糊口也是事实。可效仿其做法，依照劳动力市场价位为员工提供具有较高竞争力的薪酬水平。最起码要做到老板吃肉，也要让员工有肉吃，不能让员工一直喝汤、嗅味。充分认识到，专业管理型人才是企业长期发展的基础，为销售人员、服务人员和财务人员提供较好的工资和福利待遇，不断改善工作环境。设立技能培训与晋升机制，尤其是个体企业不要轻易依靠亲情、关系而是依靠能力、禀赋使用有能力的员工，主动提供平台，不论资排辈、固化熟人，实现公平竞争，让员工安心钻研技术、提升销售服务技能和创新能力，为流通企业做大做强发展注入内在动力。

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在企业文化塑造上，胖东来秉持诚信、关爱、分享等价值观，凝聚了员工团队和消费者。胖东来为员工营造了一个轻松、愉快的工作氛围，尊重员工的个性和想法，让员工在工作中找到成就感。同时也提倡员工平衡工作和生活。认为员工有自己的生活和家庭，不提倡过度加班，让员工有时间享受生活。坚持秉承诚信经营，始终坚持商品的品质保证，只挣合理的利润，明码标价，不虚标价格，并且还会定期开展价格监督活动，保证消费者的权益，形成了浓厚的文化氛围，获得多方信任、口碑声誉。

农机流通企业也应塑造积极正面的企业文化，心怀大爱、心中善良对待每一位员工，并将这种爱传递、延续到用户。注重对农业机械化的贡献、对农民利益的重视，增强员工的使命感和责任感。提升企业在市场的品牌形象，使企业在商业利益与社会责任之间找到平衡，促进长远稳健发展。秉承“诚信、务实、多赢”的价值观。诚信体现在农机采购、销售、售后服务等各个环节，都要做到对产品制造商、物流商、用户信息真实透明，恪守契约精神。务实体现在对客户购机专业推荐、销售服务能力等方面，提高适应市场、满足用户的需求。共赢则是兼顾主机企业、企业自身、员工和客户多方利益，实现共同发展目标。

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在质量管控方面，胖东来有着严格且精细的标准，始终坚持商品的品质保证。与优质供应商合作，从商品采购源头严格把关。严格把控进货渠道，对商品进行严格的筛选和检测，在商品质量问题上绝不妥协，确保产品质量达到相关标准，给消费者提供放心的购物环境。最典型的例子就是韭菜销售。胖东来为了让消费者吃到合格、没有农药残留的韭菜，曾经六年没有卖过韭菜。他们自己买地、自己种植，只为种出、销售合格的韭菜。

农机流通企业也应高度重视主机产品和备配件产品的采购管控，筛选可靠的主机企业，并建立严格的入库检验流程，确保投入销售的产品及备配件产品质量达标。现在国内农机市场中低端产品供大于求，高端产品供给不足。不同企业的产品质量表现不一、鱼龙混杂、参差不齐。农机流通企业要擦亮眼镜，注重和信誉好、质量好的企业合作，减少不必要的产品质量纠纷。坚决摒弃那些产品质量起伏较大，依靠宣传噱头进行虚假宣传的企业。注重和产品质量领先的实力型企业建立稳固的合作通道。及时建立产品质量反馈机制，根据用户在使用中的需求、及存在的问题，及时改进产品设计与制造工艺，不断提升产品的质量水平。

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在品牌建设上，创始人于东来强调不想让顾客失望，认为口碑大过天。

胖东来品牌文化包括“爱在胖东来”的核心价值观、“自由·爱”的企业信仰、“传播先进的文化理念”的企业使命、“培养健全的人格，成就阳光个性的生命”的企业愿景。以发源地许昌为核心，辐射周边地区。胖东来一直坚持以人为本，不论是对于消费者还是员工，都给予了十足的关怀。胖东来通过系列公益活动和社区互动，提升了品牌美誉度和知名度。胖东来始终传递“温暖与尊重”品牌价值，让顾客享受“爱”无处不在的购物体验。

农机流通企业可以结合农业生产周期和农村生活特点，流量和存量思维并重，着力加强自身品牌建设。品牌建设是实现持续发展和市场竞争力的关键。一个强大的品牌不仅能够帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，还能显著提升客户忠诚度和市场份额。注重品牌长期建设，加强产品品质保证、提供优质服务赋能、保持信用口碑，不断提振品牌形象和自身声誉。倾听农机大户、农机达人建议，分维度加强用户回访，增加彼此信任，培养客户忠诚，促进重复购买和客户推荐。线上线下融通，实施累加式的产品推广、产品体验，培养形象代言人拓展产品价值内涵。入村到户，为用户提供一揽子高品质产品解决方案，提高品牌形象。邀请客户进行门店体验、工厂体验，展示厂商实力。讲好品牌故事，扩大品牌影响，吸引潜在客户，促进销量提升。

农机市场业态变了，变与不变是多种因素叠加推动的结果，由不得我们农机人意愿。生存不易、发展惟艰，需要长期的固守与突破。创新自身的经营模式，是成为未来赢者和剩者的最重要的基础。当市场阶段性调整、销量下滑的时候，未来一切的机会均蕴含在结构变化之中。农机流通企业应借鉴发展型企业的经验，以变应变，聚焦思考如何推动生态重塑、体系搭建、模式创新。