萧条的唯一原因是繁荣！国内拖拉机行业巨变开始！

不到现场和市场，你就永远不了解市场的真实情况，近期笔者密集的走访了黑龙江、吉林、辽宁、新疆、山东等拖拉机的主销市场，且深入到山东潍坊、济宁拖拉机产业集群，掌握了大量的一线信息，通过和用户、经销商、生产企业以及行业内资深的专业人士的交流，笔者明显地感觉到拖拉机行业形势变了，与2020年的大繁荣相比完全是另一种光景，在政策的推波助澜之下，行业将陷入深度调整期，这正应了朱格拉对经济周期的形象地描述：萧条的唯一原因是繁荣！

一、市场一线：尚未开始就戛然而止

数据反映的是事实，但不一定是市场真相。据统计局数据，2021年1-4月国内拖拉机总产量237089台，其中大拖累计产量39900台，中拖133189台，小拖64000台，同比增长71.7%、40.2%、30.6%，从中可以看出来制造企业产量出现了同期大幅增长，似乎说明行业处于快速增长期，市场产销两旺？

事实上，这个数据有巨大的迷惑性，这个数据反映的是事实，但不是真相。

那么真相是什么呢？笔者3、4月份有过近一个月时间的市场一线调研，到过黑龙江哈尔滨、佳木斯、双鸭山市、五常，吉林的长春、四平、公主岭，辽宁沈阳、盘锦、营口、新民、灯塔，新疆南北疆主要拖拉机市场，市场一线的情况与统计数据有巨大的出入。

新疆仍是一个成长中的市场，尤其是南疆地区今年土地整理力度很大，260马力带大型平地机的大拖销量很好，新疆地区虽然市场没有去年同期火，同比销量有所下降，但是并不太严重，但是东北地区就完全是另一种情形了。

从市场一线经销商口中了解到的信息看，今年的行业远远低于大家的预期，开年形势还是相当不错的，与去年相比今年生产厂家供货很及时，年前年后货到位之后正当大家想大干一场的时候，在3月中旬市场就戛然而止了。

市场不走货了，最难受的是经销商，梨树县经销华夏和悍沃和一家经销商告诉笔者说今年总共进了130台拖拉机，卖出了不到50台，大部分货还压在手里，这些货都是现款进的货，自己的压力很大；公主岭一位经销某二线大品牌的经销商，4月25日笔者到其卖场的时候，场地还有70多台拖拉机，该经销商卖场业务人员告诉笔者说今年卖了一半，还有一半年库存等着下半年消化，厂家逼着让进货，但老板顶着压力不敢再进货。

笔者感觉今年春季拖拉机市场行业尚未开始就戛然而止了，目前最大的问题是渠道上有太多的库存，主要原因一方面是厂商对市场过于乐观，提前备货且备货的积极性高，另一方面是补贴资金短缺和新补贴政策的巨变，诸多的不利因素的叠加导致拖拉机行业上半年行情差强人意。

那么统计数据又是怎么回事呢？这需要我们回到去年同期来思考问题，2020年一季度是疫情最严重的时期，整个农机产业链停摆，所以去年一季度很多企业基本上是没有生产的，所以今年和去年同期相比就是一种大幅增长的态势，如果不考虑去年的特殊性，今年的数据就很鼓舞人心，但如果考虑到特殊性，今年的增长就没有多大意义，这就是笔者刚开始说的数据反映的是事实，但不一定是市场真相。

二、供给端：产能利用率不足，已有企业退出有企业另谋出路

市场端情况不是太好，那么供给端怎么样呢？近期笔者深入到潍坊、济宁地区进入了深度地调研，大家都知道潍坊地区是国内最大的拖拉机产业集群，以潍坊为中心大约有100家拖拉机生产组装企业，该地区的生产情况能反映以及代表国内拖拉机供给端的真实情况。

准确地说潍坊系的拖拉机生产企业呈现冰火两重天的情景，当然火是重组之后的潍柴雷沃了，据潍坊系某消息人士说今年潍柴拿出敢145亿给雷沃注入流动性，有了这笔巨款雷沃就能卸掉银行融资包袱轻装前行，从雷沃内部传出来的消息说一季度雷沃拖拉机销量同比增长了60%。

在同质化竞争的存量市场，有人笑就有人哭，潍柴雷沃的增长背后是一群小兄弟的下降。

五一之后笔者到了潍坊，为了全面了解情况，笔者选择了潍坊地区的拖拉机行业的一线、二线、三线三种类型的代表性企业，与往看相比，生产企业今年有以下较大的变化：

一是基本上是零星的生产。没有对比就没有伤害，笔者去年6月份考察常州东风、7月份考察潍坊萨丁和华夏的时候，当时大大小小的生产企业仍是在满负荷生产，一直到11月份为第二年备货时市场要货仍是很迫切，可以说2020年全年都是旺季，但今年的行情比同期差得太远，4月初就进入了淡季，5月初则基本上停止了要货，目前潍坊系绝大多数组装厂流水线已经停止运行，有生产也是个别的零星生产，笔者到过的几家规模较大的工厂生产线上工作已经放假，车间里空荡荡的显得异常冷清。

二是厂里有较大的库存。仍然要与去年对比，去年行情太火，经销商要货很急，几乎所有的拖拉机生产企业厂里都没有库存，有些企业把往年不好卖的老库存和鉴定机、试验机、问题机都卖掉了，而今年笔者到过的几家拖拉机工厂里都有较大的库存，少的几十台，多的几百台，听说潍坊某一线品牌有2000台拖拉机发不出去，这是整机企业，笔者还特意到车桥、驾驶室、底盘总成的几家主要的零部件企业去调研，在工厂里也看到了较大的成品库存，现场负责人说是整机厂订的货，但是由于行情不好，整机厂不来提货了，去年是现款现货，今年都有账期，已经有欠账的情况发生了。

三是价格降低，商务政策松动。去年需求旺盛，并且全年都是经销商在催货，经销商基本上不讲价，并且潍坊系的小品牌都是现款现货，今年笔者去过的同个厂家，都表示价格可以商量，有些厂家不再坚持现款现货，根据经销商的实力可以释放一定的授信政策。

四是企业开始多元化。单一的产品规模无法养活一家公司的时候，企业就会寻找多元化的经营，潍坊系拖拉机企业也有这种倾向，华夏、百利、萨丁、华拖等推出了秸秆打捆机、免耕播种机等农机具，还有一些企业在研发TMR、全喂入水稻联合收获机等产品。

五是企业开始退出。2020年国内销售了42.6万台的大中型拖拉机，受好行情的刺激，潍坊系新成立了20多家拖拉机组装厂，通常作法是三五个人筹资几百万租个民房或车间，安装个简易组装线就自己干了，今年行情不好，几个大厂的销量尚可，没有知名度的新进品牌根本没有市场，所以一些新品牌无疾而终，一些没有实力的小品牌基本上没有生产也是名存实亡，当地行业资深人士认为今年会有几十家小品牌退出市场竞争，如果2022年要实施国4标准，还会有更多的组装厂退出去。

三、萧条的唯一原因是繁荣！

法国经济学家朱格拉发现了朱格拉周期，也就是每隔三到五年就会有一次经济的高峰和低谷期，这就是朱格拉周期，朱格拉就经济周期说过一句非常有名的话：萧条的唯一原因是繁荣！

将朱格拉的话套用到拖拉机行业也是成立的，那也是萧条的唯一原因是繁荣，任何行业都会遵循着一定的规律，在此期间会出现异动，但行业的大趋势不会改变，2020年是新冠疫情之后由政策所引发的特殊时期的特殊行情，特殊的行情只是提前透支了需求，但是并不会改变行业发展大趋势，相反过于旺盛的行情提前透支今后几年的需求，这将导致2021年及以后若干的拖拉机需求的凋敝。

从区域上看，2020年越是火爆的地区和市场，2021年越是萧条，如黑龙江、吉林、内蒙古、甘肃等；反过来说2020年不温不火的地区和市场，2021年表现较好，比如辽宁、陕西、安徽、山东、河南等市场。

萧条的唯一原因是繁荣！事实上这是市场规律在发挥作用，2020年太火了，过度透支了需求，必然会造成2021年的萧条，这是市场自动调节和补偿机制，企业该掌握和理解这种规律。

四、长尾效应减退，马太效应凸显！资本和技术出来洗牌。

旺盛的需求，“千层饼”式的结构，补贴政策的强力支持，市场发展的梯度，这些因素一起决定了国内农机需求的丰富性和多样化，而这种丰富性和多样化又为各种各样的企业提供了生存的土壤。

但国内农机需求已经度过了成长期，目前基本需求已经得到了满足，绝大多数农机出现了社会保有量过大，需求饱和，以及需求升级的趋势，在这种大背景之下，未来国内拖拉机行业竞争格局将会发生以下的重大变化。

1、长尾效应减退，马太效应发挥作用

补贴数据库显示2020年国内享受补贴红利的大中型生产企业有209家，这些企业绝大多数分布在山东潍坊、浙江宁波、河南洛阳三地，此外近几年国内拖拉机制造资源有向全国各地扩散的趋势，比中湖北襄阳、安徽芜湖、吉林长春等地，地方政府出台了大力度的政策吸引生产企业投资，但这些企业大多数以组装、贴牌为主，其核心部件仍是高度依赖于潍坊、宁波等大的产业集群。

大量的生产企业存在的基础是旺盛的市场需求和足够吸引力的利润空间，但这些基础条件正在消失，经过十几年的高强度补贴，需求饱和已经是不挣的事实，而补贴政策的“变脸”则是最致命的，新出台的《2021-2023年国家农机购置补贴指导意见》明确提出对拖拉机保有量大，技术含量低的低端农机产品停止补贴或养活补贴额度，拖拉机单机补贴比例要降到15%。

在新意见未出台前，黑龙江、吉林、江苏等地方补贴政策已经先行进行了调整，大方向都是拖拉机单机补贴额度的调低，失去补贴政策的庇护，国内拖拉机产品的利润空间会缩水，再进入该行业将无利可图，在库存高企的情况下，下半年必然迎来拖拉机行业的更激烈的价格战。

预计2021年下半年会有一些企业退出竞争，今年也将不会有新企业进入，随着时间的拉长更多的企业会由于资源不济或无利可图而退出市场，届时会有长尾整合的效应发生，小企业小品牌退出之后必然是大企业大集团的脱颖而出，市场整合大幕将开启，马太效应将重新发挥作用。

2、稳定格局打破，实力企业将站出来整合市场

在拖拉机行业关键拐点上，2020年潍柴动力完成了对国内知名农机企业雷沃重工的整合，整合之后潍柴给雷沃注入了充足的流动性和强有力的企业文化，“不争第一就是混”，整合后的潍柴动力提出了2020年200亿，2025年500亿元，2030年1000亿元的增长目标，据潍坊同行路透，2021年潍柴动力的拖拉机销量目标是7万台，一季度同比增长60%。

潍柴动力的强烈的增长目标诉求，增长的不仅仅是雷沃欧豹、阿波斯拖拉机品牌的销量，更大的作用是打破了行业内相对稳定的格局平衡，雷沃欧豹要当第一，一拖东方红必不会拱手相让，再加上沃得、常发也对领袖宝座觊觎已久，在存量市场，某个品牌的增长必然是其他品牌的减少，存量市场上争的不是份额而是生存的机会，所以行业洗牌大战由于潍柴动力的突然发难而引爆。

目前看，在拖拉机行业具备洗牌资格的有潍柴雷沃、一拖东方红，沃得农装、常发农装、常州东风也是候选参赛选手，此外新成长起来的华夏、萨丁、百利、泰山国泰等也具备较强的实力，对比看，拖拉机行业表现为大企业不太强，但小品牌不太小的均质化格局，如果补贴政策不会发生重大变化的情况下，每个品牌的洗牌难度都很大，但是每个有实力的品牌都有必要洗牌，行业不净化，所有的品牌将永无宁日。

3、资本和技术站出来助力洗牌

一个行业内的问题，很多情况下行业本身或行业内的企业是无法解决的，要站在产业链的高度或通过外部的力量来解决问题，这就是升维思维或降维打击，引入外部力量往往会带来意想不到的效果。

笔者认为要完成国内拖拉机行业的洗牌，一定要依靠两种力量：资本和技术。

资本可以帮助企业完成行业的清洗，但是完成了清洗之后还会有“野火烧不净，春风吹又生”，真要的洗牌要依靠技术，商业的洗牌只是暂时消灭了竞争对手或竞争对手蛰伏，技术的洗牌则是建立了竞争门槛，让竞争对手失去了参赛资格，所以技术洗牌是一劳永逸的洗牌，只有技术上的绝对依靠领先才能一骑绝尘进入无人区，在无人区自己就是规则和标准的制定者，企业利用领先优势可以为企业赢得喘息的机会。