在前段时间的农机秋季会上，笔者注意到一些在小众、细分领域表现优异的厂家也开始涉足传统、大宗农机的生产，走上了企业多元化发展的道路。例如，专注于打捆机生产的吉林天朗推出了五行的玉米双收机产品，直接进入了高价值的玉米机细分市场。那么，促使农机企业走向多元发展的原因有哪些，农机企业又是如何进行产品多元化布局的呢？笔者在下文做了浅显分析，以供大家探讨。

企业规模不当、市场扩张压力促使企业走向多元化发展之路

从农机企业的多元化发展原因来看，既有内生动力，也有外在压力。

第一是技术效益外溢动力。技术本身是具有普适性的，可以应用到更多的细分领域。一家企业一开始可能把技术只用于一条生产线、生产一种产品。随着企业市场地位的提升，企业更愿意把所掌握的技术应用到更多领域，以期获得更多的收益。

第二是农机生产季节性闲置压力。受农业生产季节性的影响，农机产品的使用和销售都有明显的季节性，这使得农机产品的生产也有一定的季节性。随着市场地位的提升，企业规模的扩大，生产设备与生产人员都会相应增多，季节性闲置的问题也会更加突出。为提高生产设备的利用率、生产人员的劳动效率，同时充分利用已有销售渠道提高企业收益，企业在发展到一定程度时，都会选择产品多元化发展策略。

第三是规模经济压力。经济学家克鲁格曼在解析国际贸易时，提出了规模经济贸易理论，随着生产规模的扩大，单位产品成本会递减，从而取得成本优势，由此导致专业化生产并出口这一产品。这个理论同样适用于农机产品的生产，随着企业产量的增加，市场份额的扩大，厂房、生产设备等固定成本会被摊薄，平均生产成本会随之下降，一来可以提高企业在市场上的比较优势，二来也可以增加总的收益。但是国内的农机市场规模是有上限的，细分到每个领域，留给每个企业的市场份额更是有限的，为获得规模效益，企业在细分领域，受到规模发展限制后，会采取多元化策略，进入多个细分领域，拓展规模经济的上限。

第四是满足用户需求变化的需要。农民专业合作社、家庭农场、种粮大户等新型经营主体的蓬勃发展，土地流转规模的不断扩大，带来了我国农业生产方式的改变。人均一亩三分地、户均不过十亩田的小农生产方式，虽依然占据我农业生产的主体，但随着土地流转、土地托管规模的增加，规模化生产占比也有了很大提高。规模化生产下的新型经营主体，不仅对农机品质要求更高，也有从单一产品需求逐步升级到农场解决方案需求的趋势。为规模用户提供特有的解决方案，从硬件方面来看，首先就是需要提供多种农机的配比方案，这也是促使企业选择多元化路径的一大原因。跨国公司的发展就是最常见的例子，由于每个国家情况不同，需要提供的解决方案也大有差异，最终促使跨国公司朝着多元化的方向发展。这种情况，在国内综合性农机企业身上，也有明显体现，如潍柴雷沃、沃得农机、中联重科等都是生产多种农机的头部企业。

农机行业多元化路径选择——跨行业多元化与行业内多元化

多元化是一种战略，但要怎么与企业发展相结合，就涉及到路径选择与企业运行的问题了。一般来说，多元化路径，既可以选择跨行业多元化，也可以进行行业内纵向一体多元化和相关多元化。从约翰迪尔、凯斯纽荷兰、久保田等跨国农机企业发展历程看，这些企业都选择了跨界多元化路径，并没有局限于农业机械这一个行业。我国的农机头部企业雷沃、一拖、沃得在多元化经营方面，也都曾经或是当下选择了“农业机械+工程机械”的多元化发展模式，不过在工程机械行业取得的地位，获得的成绩不如农机行业。这些企业反而是在农机行业内部，采取“拖拉机+联合收获+其他农机”相关多元化模式方面，取得了很好的业绩。

行业内纵向一体多元化，既可以选择向零配件供应发展的后向多元化，也可以选择向消费端拓展服务的前向一体化。从目前农机行业的情况来看，有些大型实力企业会采取后向多元化路径，掌控核心零配件的生产权，以便确保自家整机产品的质量。从企业数量来看，采取纵向一体多元化战略的企业较少，更多的是采取了相关多元化路径。如沃得农机以优势产品水稻收割机为基础，陆续向插秧机、植保机械、玉米收获机、谷物烘干机、棉花收获机等细分领域拓展，而且几乎在每个细分领域都已跻身于头部企业行列，是多元化战略运用较为成功的农机企业。

农机细分领域头部企业的多元化产品布局分析

对进入农机购置补贴范围的3600多家企业进行统计后，我们发现，超过80%的企业只生产一种或两种农机，产品数在5种及以上的企业不足5%，只有160多家；产品数在10种及以上的更是只有21家。由此可见，在农机行业采取或者成功采取产品多元化策略的企业占比很小，更多的企业选择了在自身熟悉的细分领域“舒适圈”里继续经营。

大体量企业，产品多元化比重相对较高。2022年补贴销售额超过10亿元的农机企业，共有19家。这19家生产企业中，单一化产品生产的只有两家，河北英虎目前只生产玉米收割机产品，大疆创新科技在农机行业只推出了植保无人机产品；有两种产品生产的也只有2家企业；其余15家企业都有4种及以上的产品，占比高达79%。

从销售额10亿+企业的产品布局来看，主要产品还是以传统的大宗农机产品为主，轮式拖拉机、玉米收、小麦收、水稻收这些大宗产品的合计销售额基本上都占到了企业农机业务的六成以上。这些大宗农机产品，也是这些大体量农机企业的起家产品、拳头产品。

目前，销售额超过10亿元的这19家企业中，只有3家企业的拳头产品不属于传统大宗农机，大疆创新科技在农机领域一直专注于植保无人飞机的研发生产，依靠这一单品，年补贴公示销量超过了2万多台，实现销售额13亿多元；当然，企业虽然一直是专注于无人飞机，但在功能上有所拓展，不再局限于飞防作业，还包括种子、肥料撒播作业。新疆钵施然和山东天鹅棉业机械的拳头产品都是棉花收获机。2021全疆棉花机收率已超80%，且棉花收获机领域的生产企业较前几年有所增多。面对棉花收获机的市场规模上限，钵施然从棉花全程机械化着手，采取了相关多元化策略，推出了铺膜播种机、植保喷雾机和残膜回收机，这些产品的客户源基本相同，可以共享渠道，实现资源协同效应。山东天鹅棉业则是选择了还具有市场上升空间，这两年也比较热的玉米收、烘干机、打捆机这些细分领域，但新拓展产品的销售规模还都较小，合计销售额在企业农机业务中的占比都还不足3%。

通过对大宗农机产品领域的企业多元化产品的分析，我们可以发现，企业发展到一定规模后，拓展的多元化农机产品主要有两个特点：一是向其他大宗农机产品拓展，如沃得农机在水稻收割机领域取得冠军地位后，在小麦收、玉米收等领域也开始发力，并快速跻身这些领域的头部企业行列；常州东风农机、常发农装等在轮拖领域占有一定市场份额后，开始生产水稻收、玉米收等产品。二是向其他新兴热点农机品类拓展，如近几年兴起的打捆机、谷物烘干机领域，几乎都有这些大体量农机企业的加入，如中国一拖、潍柴雷沃、沃得农机、中联重机等都已布局打捆机产品，中联重机、沃得农机、星光农机、潍柴雷沃、常发农装等都已进入谷物烘干机这个细分领域了。

从细分领域头部企业的多元化产品布局来看，目前选择从细分领域切入传统大宗农机竞争的企业较少，当然吉林天朗、黑龙江德沃就是这种情况，吉林天朗已开始生产玉米收获机，德沃科技已推出轮式拖拉机产品。多数企业选择切入与自家主营产品相似的农机产品领域，或是围绕作物全程机械化方面加以拓展。

在农机具领域市场份额靠前的河北农哈哈、河南巨隆科技、河北双天、河北圣和等企业，在产品多元化方面，主要是选择与自家拳头产品相似的农机产品，如播种机系列的产品覆盖了免耕播种机、单粒播种机、条播机、穴播机等各种类型的播种机械，耕整地系列的产品则基本覆盖了旋耕机、深松机、联合整地机等主要类型的耕整地机械。还有些企业是围绕作物全程机械化进行产品多元化布局，甘蔗收获机领域的洛阳辰汉、薯类收获机领域的青岛洪珠机械就是如此：洛阳辰汉选择了甘蔗种植环节的甘蔗播种机，以及收获环节的甘蔗田间收集搬运机；青岛洪珠选择了播种环节的根茎作物播种机，以及秸秆处理环节的秸秆粉碎还田机。

【结语】对企业发展来说，多元化是一柄双刃剑，要想用好这把剑，做好“管理”内功的修炼必不可少。当企业处于规模可控、产品单一时，很多问题都不是问题。当企业实施多元化战略后，随着公司规模的扩大，以及管理层级的增多，很多问题就是问题了，风险控制尤为重要。农机行业不止一次出现过这样的案例：企业市场份额小时，产品质量口碑都较好，产品供不应求，但规模快速扩张时，则出现了口碑下降，产品积压的问题。