新观察 | 高端农机市场风向标，建设兵团大中拖市场竞争激烈

根据市场调研、结合相关数据显示，1-10月，建设兵团大中拖产品实现销量1770余台。据不完全统计，有80余家国内外农机企业在建设兵团实现了大中拖产品的销售。一拖股份、潍柴雷沃、东风农机市场占有率获得三甲。其中，一拖股份以282台的销量、近16%的市场占有率保持第一的产业位势。销量超过80台的前5家企业，市场占有率达到49%左右。值得关注的是徐工农机的大中拖产品销售取得了不错的业绩，市场销量达到14台。

图1   部分农机企业大中拖产品销量    单位：台

1-10月，有近320家经销商在建设兵团实现了大中拖产品销售。巴楚县东风农机、新疆隆皖商贸、巴楚县万帮农机 、云凯鹏翔农机、巴楚县凯奥农机等经销商获得阶段性销量领先的优势。其中，巴楚县东风农机以65台销量、近4%的市场占有率保持第一的产业位势。目前，区域大中拖产品销量集中度比较分散，前10家经销商销量不足25%。200余家经销商销量不足10台。市场竞争激烈，同时受经营费用、库存成本、房租水电、产品促销、品牌推广等多方面的因素的制约，部分经销商发展迟缓。

图2   部分农机企业大中拖产品销量    单位：台

马力段需求结构特点比较突出。从大中拖马力段需求结构可以看出，40-70马力中轮拖占比约为36%，成为市场阶段性需求最高的马力段。100-150马力段占比约为20%，保持较大的市场份额。

表1 大中拖产品分机型销量比例    单位：%

200马力及以上重型拖拉机销量占比约为25%，是国内重型拖的最大的目标市场之一。值得关注的是多数重拖产品为动力换挡、无级变速拖拉机，成为国内外企业高端产品的主销区域。

销售峰谷周期特点鲜明。从大中拖产品购机时间看出，需求主要集中在3-5月份，销量比例接近70%。其中，3月份需求高达33%，是全面销量最高的月份。整体销量主要集中在上半年，下半年销量远低于上半年。

表2 大中拖产品分时间销量比例    单位：%

这也导致多数大中拖企业、经销商从年底岁初就开始通过线上线下方式进行推广，把握市场需求机遇。

建设兵团已经成为农机企业重要的目标市场之一，大中拖市场呈现出明显的全球性竞争趋势。分品牌看，有约翰迪尔、凯斯纽荷兰、爱科、道依茨法尔、久保田等跨国公司品牌实现了180台左右的产品销售，市场占有率达到10%左右。200马力以上产品达到110多台，基本为动力换挡、无级变速拖拉机产品。

国内高端市场、高端用户需求具有明显的特点，普遍对产品品质、服务能力等有着独特的核心需求，为优势企业进行渠道、产品布局提供了市场平台。国内外农机企业纷纷布局高端市场，不断以高品质产品高附加值产品拓展市场发展空间。多家企业已经形成了畅通的销售渠道、服务支撑，开展产品体验与推介，提高客户黏性，实施客户画像，宣传产品优势，不断提升自身品牌竞争力，拥有了自身稳定的客户。市场竞争优胜劣汰，达不到用户需求，不能满足区域种植模式、产品品质及服务的企业，产品销量会不断萎缩或被迫离开市场。

经过市场和用户需求的调研发现，高端市场、高端用户对价格敏感度低于其他市场，高度关注产品品质、作业效率、智能化、性能、驾乘舒适性、服务体系等要素。高端用户多是规模作业，农忙季节更是惜时如金，需要产品发挥应有的作业价值。拓展市场艰辛，退出再进更难。现实中任何一家企业出现批量产品质量问题，带来的负面影响都是难以估量的，会遇到多重经营压力。为不断实现自身发展目标，满足不断升级的市场趋势、用户经营目标的价值诉求，需要大中拖企业结合企业实际进行针对性把握。

一是深入开展需求洞察，精准把握终端机遇。农机企业应推进多维度的市场调研，全面洞察区域的发展步伐、发展规律、发展趋势，重点围绕短板产品并加快突破卡脖子技术，开发投放高智能、高质量的动力换挡、无级变速和新能源拖拉机等先进适用高端产品。融合智能技术、农机农艺、信息化，加快老产品适应性改进，不断消除产品痛点，完善高效智能水平，全面提升竞争能力。改变传统营销模式，构建线上线下协同渠道，满足用户的购机需求。二是全面提升产品质量和驾乘舒适性。将产品质量提升放在第一位，全面提高产品的适应性、可靠性，不断提升作业效率。注重提高驾乘舒适性，满足用户对操作系统、座椅系统、音箱系统、空调等方面的相关配置需求，进一步适应农忙季节长时间工作的需求。三是提升售后服务管控能力。针对性的提升售后服务人员维修技能，打造出高素质的服务团队。优化服务资源，做到由被动向主动服务、由事后向事前延伸、由单一服务向系列支撑转变。构筑健全的服务网络、配件供应和敏捷信息机制，形成高效的服务体系。储备相应的周转车辆，满足用户维修时的作业需求。四是加强用户新产品培训。用户培训要跟上新产品投放节奏，动态对用户进行培训，了解产品性能，掌握驾驶技巧。减少相应的农机故障，提高农田作业和经营效率。五是不断加强品牌建设。加强品质保证、服务赋能，不断提振品牌形象。倾听农机大户、农机达人建议，分维度加强用户回访，不断改进和完善产品功能、性能。召开多频次的用户座谈、产品体验、驾乘体验，对用户讲解产品性能、亮点及整体优势，邀请优秀农机手讲解驾乘技巧和作业心得，让用户进行试乘验证、农田作业，切实感受产品价值内涵。提供一揽子高品质产品解决方案，提高品牌形象。邀请客户进行工厂体验，了解企业制造实力。讲好品牌故事，弘扬产品形象，吸引潜在客户，扩大品牌影响力。

随着产业转型、产品升级步伐的加快，未来大中拖市场竞争将更加激烈。面对未来的市场竞争态势，加上跨行跨界、新兴企业的不断加入，行业整合、优胜劣汰步伐仍会加快，不适应市场竞争的企业最终被迫转型或退出。