农机新观察 | 黑龙江垦区上半年大中拖销售态势分析

相关数据显示，上半年，黑龙江垦区大中拖产品实现销量747台。大中拖产品合计销售价格1.7亿元，平均单台售价22.7万元。大中拖产品享受农机购置与应用补贴金额合计0.16亿元，平均单台享受补贴金额2.2万元，补贴占比达到9.5%。

据统计，有37家国内外农机企业在黑龙江垦区实现了大中拖产品的销售。一拖股份、潍柴雷沃、东风农机市场占有率获得三甲。其中，一拖股份以263台销量、35%的市场占有率保持第一的产业位势。销量过10台的前11家农机企业市场占有率超过90%，剩余26家农机企业市场占有率不到10%。值得关注的是徐工农机的大中拖产品销售取得了不错的业绩。

据统计，有160家经销商在黑龙江垦区实现了大中拖产品销售。建三江农垦三江水田、富茂农机、升辉农机大中拖产品销量荣获前三。其中，建三江农垦三江水田以55台销量、7.4%的市场占有率保持第一的产业位势。目前，大中拖产品销量比较分散，销量过10台的前19家经销商市场占有率超过51.9%，剩余141家经销商市场占有率不到48.1%。销量不足5台的经销商达到117家，其中销量1台的经销商高达67家。

由于受人工成本、库存成本、房租水电、产品推广等多方面的因素的制约，销量较小的经销商遇到了相应的经营难题。

马力段结构特点比较突出。从大中拖马力段需求结构可以看出，130-160马力大轮拖销量258台、市场占有率达到34.5%。排名前三的130-160马力段、100-130马力段、80-100马力段大中拖市场占有率达到67.5%。

200马力及以上重型拖拉机实现销量141台，市场占有率高达18.9%，是国内重型拖的最大的目标市场之一。值得关注的是国产300马力重型拖拉机实现了近20台的批量销售。

黑龙江垦区是农机企业重要的目标市场之一，大中拖市场呈现出明显的全球性竞争趋势。分品牌看，有约翰迪尔、凯斯纽荷兰、久保田、爱科、道依茨法尔、东风井关、乐星等跨国公司品牌实现了77台的产品销售，市场占有率达到10.3%。跨国公司大中拖合计销售价格0.42亿元，平均单台售价54.1万元。以10.3%的大中拖产品销量获得了24.7%的产品销售收入。大中拖享受中央购机补贴金额合计223.7万元，平均单台享受补贴金额2.9万元。跨国公司200马力及以上重轮拖销量占比超过自身总销量的33%。

高端市场、高端用户普遍与其他市场和用户需求不同，有着独特的核心需求，对优势企业的资源布局、能力展示提供了平台。国内外农机企业纷纷布局黑龙江农垦市场，拓展市场发展空间。多家企业已经形成了畅通的销售渠道、服务支撑，开展产品体验与推介，宣传产品优势，加强客户关系建设，不断提升自身品牌竞争力，拥有了自身稳定的客户。与此同时，也有一些企业不了解区域种植模式、产品品质及服务不能满足用户需求等因素被迫离开市场的现象。

经过市场调研发现，高端用户普遍对价格因素不太敏感，高度关注产品品质、智能化、性能、作业效率、驾乘舒适性、服务体系等要素。固守市场不易，退出再进更难。为不断实现自身发展目标，满足市场趋势、用户经营目标的价值诉求，需要大中拖企业结合企业实际进行针对性把握。

一是加强市场调研，把握市场需求。农机企业应全面了解区域的发展步伐、发展规律、发展趋势，加强市场调研并建立双向合作机制，及时了解市场需求，研发、制造、推广先进适用的农机产品；改变营销模式，减少销售环节，建立顺畅的销售渠道，满足用户的需求。二是全面提升产品品质。将产品的技术和质量放在第一位，加快攻克短板环节，向市场投放高智能、高质量的动力换挡、无级变速和新能源拖拉机。全面融合区域种植农艺，提高产品的适应性、可靠性。全面提升产品的配套性，满足各类作业需求，全面提升作业效率。提高驾乘舒适性，满足用户对操作系统、座椅系统、空调等方面的相关配置需求。三是做好售后服务支撑。建立覆盖市场需求的服务网络。建立健全充沛的配件库，确保做到能够及时提供配件供应。打造高素质的服务团队，构建服务快速反应机制。做到服务信息敏捷反应、服务人员快速到达、服务目标快速解决产品服务问题，高效、通畅、高满意度地为用户提供服务。建立服务承诺机制，对维修时间、维修目标等实施承诺。储备相应的周转车辆，需要时满足用户的服务需求。四是切实加强用户培训。由于大中型拖拉机技术复杂，操作要求条件较高，尤其是对于新产品，农机企业要定期对购机用户进行技能培训，提高产品操作技能，掌握使用技巧，减少农机故障，提高经营效率。五是不断加强品牌建设。以恒心办恒业，以品质树品牌，培育产品综合的差异化优势，做好与其他品牌的切割。以需求为载体，加强用户回访，不断改进和完善产品性能，加强短板农机研发，提振品牌形象。以性能为突破，召开多频次的产品体验，让用户进行试乘验证、农田作业，切实感受产品价值内涵。以品质为基础，提升品牌的质量、服务优势，提供一揽子高品质产品解决方案，提高品牌形象。以实力为引导，增加品牌内涵，邀请客户进行工厂体验，了解企业制造实力。讲好品牌故事，扩大品牌影响力。

随着产业转型、产品升级步伐的加快，未来市场竞争将更加激烈。致力于持续发展的大中拖企业，需要持续秉承品牌引领、品质驱动、价值体现的经营策略。