市场“爆冷”下的生存法则：打捆机企业如何突围而出？

2022年至2024年，我国打捆机市场经历农机排放标准国三升级国四、农机市场大起大落、粮食价格相对低迷、奶牛肉牛养殖业处于低谷期等各种情况，市场走势形同过山车，跌宕起伏。同时，行业内在需求减弱、用户准入门槛增高等多重内外部利空因素叠加，让本就进入下滑通道的打捆机行业，更显低迷。面对低迷的市场行情，头部企业竞相转入高端产品赛道，与进口产品开始同台竞技。行业产品类型多样，企业众多，市场份额极为分散。行业260多家企业，这一次行业洗牌中，究竟谁能“突围称王“呢？

一、市场从“爆火”，转向“爆冷”

大量企业驶入打捆机行业，准备大展拳脚之际，市场陡然之下，走出了“爆冷”局面。农机购置补贴公示数据显示，2024年1-6月，我国累计销售各种打捆机4036台，同比下降39.92%。考虑到农机购置补贴数据公示有一定的滞后性，上半年打捆机实际的补贴销量肯定是要大于4036台，但目前的趋势已经表明，上半年打捆机销量大幅下滑已成定局，预计会有20-30%左右的下滑。

从圆捆机与方捆机两大品类的销售情况看，大同小异，双双大幅下滑。2024年1-6月份，圆捆机已补贴公示销售2055台，占比50.92%，同比大幅度下滑38.6%。方捆机销售1981台，占比49.08%，同比下滑41.2%。

2024年1-6月，纳入补贴系统的175家生产企业中，销量前10的主流企业累计销售1768台，同比下降34.57%，低于行业整体降幅5.35个百分点。在整体市场下滑的大背景下，前十企业中，有1家在去年上半年没有补贴公示销量，只有1家企业的销量实现了逆势上扬，另外有8家都有大幅下滑。其中，4家下降幅度超过了行业整体下滑幅度，降幅在44%~72%不等。

低迷市场环境下竞争力度加大，推动市场加速洗牌。前十品牌市场控制了43.81%的市场份额，较之2023年同期提升3.59个百分点。销量不足10台的品牌占了近55%，这个长长的尾部或成为出局的主要对象。

2024年1-6月，打捆机市场延续了2023年的“低迷”，继续沿下行通道运行。农机市场整体下滑，粮食价格相对低迷，秸秆禁烧限令在部分地区有所松动，奶业行情低迷、牛肉价格跳水，“牛周期”处于低谷期等多重利空因素叠加，成为打捆机市场从“暴火”转向“爆冷”的直接原因。

二、竞争激烈，头部企业竞相进入高端产品赛道

一般来说市场低迷，成为推动市场竞争加剧，加速洗牌，品牌竞争格局更加集中的主要力量。但打捆机市场目前的表现，与此有所不同：2023年销量大幅下滑，市场集中度不增反降。

2023年前十企业合计39.64%，较上一年下降了7.3个百分点；前五企业合计占比为28.82%，较上一年下降了5个百分点。2023年打捆机行业品牌集中度的下滑，与2022年市场销量大幅增加，吸引更多企业进入打捆机行业有一定关系。2023年打捆机生产企业数，净增了20家。企业的增加，使得各企业既有市场份额被进一步蚕食。

受打捆机市场大环境影响，2023年包括顺邦农机、吉林天朗、华德打捆机、花溪科技等主流品牌的销量，以及市场份额，都出现了不同程度的下滑。

农机购置补贴公示数据显示，2023年，进入补贴系统的有264家生产企业，较上一年增加了20家。2023年，补贴公示销量1000台以上的只有3家，占了企业数的1.14%，合计销量占比为21.6%。10-50台和不足10台的企业，分别有90家和84家，基本占了企业数的三分之二，销量占比分别为9.31%和1.22%，合计销量占比为10.53%。由此可见，打捆机行业具有明显的长尾特征，众多市场销量少、市场份额小的尾部企业，在激烈的市场竞争中，难免会率先出局。

相对于拖拉机、小米收、水稻收等传统大宗农机相比，我国打捆机行业虽然兴起较晚，但市场竞争的激烈程度丝毫不亚于其他农机细分市场，“红海”特点十分突出，内卷较为严重。市场竞争往往聚焦于产品，但产品同质化较为严重，不管是价格较高的秸秆饲料打捆机，占据主流的捡拾打捆机，还是售价较低的固定式打捆机领域，目前都有很多企业，品牌之间的差距也相对较小。在此背景下，一些头部企业开始通过提升技术门槛，打造自己的品牌护城河。

大方捆一直被认为是打捆机行业的天花板，因作业速度快、草捆密度高、对各种饲草秸秆的适用性好等优点，深受高端打捆机用户的认可。但我国的大方捆领域，基本是被进口产品垄断，有行业报道指出，我国目前大方捆的需求量虽然不高，一年大概销售新机100多台，进口二手机两三百台，但价值较高，因为进口的大方捆机价格昂贵，基本都在100万元以上，有些二手的大方捆机甚至都在200万元左右。

大方捆也一直是国内打捆机企业想要攻克的产品。从企业产品介绍、行业报道来看，目前几家打捆机头部企业都推出了大方捆产品，开始在更高级别的赛道角逐。花溪玉田、吉林天朗、华德牧机都推出了高密度六道绳的大方捆机，中国一拖东方红、瑞丰农牧优牧达也都推出了大方捆。

打捆机市场的竞争不仅取决于产品，而且供应链也发挥着重要作用。从制造业的分布特点分析，我国打捆机行业形成了山东、吉林、黑龙江省与河南省四大制造集群。2023年在纳人补贴系统的264家生产企业中，这四大地区就占据了196家企业，占全部企业数量的74%。从企业数量区域分布看，这四大区域分别为127家、27家、22家和20家。从四大区域的品牌销量占比分析，江苏、浙江、山东、湖北占全部销量的79.7%，占比分别为44.12%、22.58%、7.52%和5.48%，山东销量占比一骑绝尘，超四成。黑龙江与河南省，虽然企业数也较多，与吉林省相差不大，但优势企业较少，因此黑龙江产、河南产打捆机的市场份额，远不如吉林与山东省。

三、2024年市场这么“冷”，企业怎么办？

2024年半年已过，无论是市场端的企业、经销商反馈，还是补贴公示销量数据的表现，都显示，2024年的打捆机市场有点“冷”。

2024年1-6月，打捆机市场延续了2023年的“低迷”，继续沿下行通道运行。从外部原因来看，农机市场整体下滑，粮食价格相对低迷，秸秆禁烧限令在部分地区有所松动，奶业行情低迷、牛肉价格跳水，“牛周期”处于低谷期等多重利空因素叠加，是让今年市场继续遇“冷”的主要原因。

从行业内部原因来看，首先，打捆机行业经过几年发展，市场存量已较多，现在购买打捆机的用户，赚钱、回本速度下降，打捆机不再是“行走的印钞机”了，导致用户的购买欲望下降。其次，打捆机行业的准入门槛相对较高，从事打捆作业需要配备大马力拖拉机，由于各地对拖拉机补贴额连年下调，与前两年相比，用户从事打捆作业的话，整体投入多出大几万元。最后一点也是最重要的一点，每个行业都有一个高峰跟波谷，打捆机行业也不能例外，这是事物发展的基本规律。

面对行业的低迷形势，生产企业该何去何从呢？我们就此与行业头部企业做了沟通交流，总结如下。

一方面，从企业自身来看，应对行业销量下滑，降价不是出路，产品提质才是法宝。打捆机行业一度出现过为了获取更多补贴，疯狂的生产“大牙套小胃”产品，市场上出现了很多低质低价产品，用户购买回去之后，没有办法去赚钱，导致对打捆机失去了一些信心，因此要对产品进行提质。

另一方面，从用户的个人角度来看，企业要发掘是否可以为用户提供下游的产业解决方案。目前，用户购买打捆机，也是一种投资，目的是通过打捆作业去挣钱。从各环节来看，第一，厂家在购买端是否可以为用户提供资金、保险等各类支持；第二，在用户作业的过程中，厂家是否可以提供最优质的服务，不耽误用户作业时间，是否可以为用户提供作业需求信息等服务；第三，在草捆销路上是否可以为用户提供有价值的信息，比如在黑龙江、吉林等秸秆量较大的地区，很多用户打草捆，并不是自用，而是存草，然后往外出售。