厂商协同 持续发力 | 看全球领先农机企业业务创新拓展有啥新招？

国际农机头部先进企业，制造与经销商协同锚定为用户提供优质解决方案、创新营销理念、拓展销售业务、推动服务升级、双方携同发力，打造打造行业一流的经销商网络等，一系列在新技术支撑下各具特色的业务创新与拓展，是值得思考借鉴的。

实行并一以贯之坚持改革开放，是我国推进持续经济发展的基本国策；而在开放中，一个企业，能够做到国内外成功做法经验，兼收并蓄，博采众长，是经营发展道法之一，尤其是现阶段在困境逆势中的农机企业，更需要登高望远，博采众长，才能增强信心，明确方向，积极创新，独辟蹊径，走出低谷，行稳致远。

近两年，我国农机市场进入了转变的调整期，大宗产品需求转弱，由此而引发在国内机械制造业中，农机工业是营销收入、利润同时出现明显下滑的行业。然而，同样在全球农机产业供应链依然处在恢复期，尤其仅仅是局部市场全面复苏的背景下，以约翰迪尔、凯斯纽荷兰、爱科、克拉斯、久保田等为代表的一批世界农机行业头部领先企业，却能做到逆势飞扬，一路飘红，普遍实现了农机销售收入和利润同步较大幅度增长，占据了2023年全球农业装备市场（包括市政、林业和园艺设备）约1700亿美元销售额的四分之一以上。

近时期笔者一直注意跟踪关注这些企业的发展动向与态势。观察分析他们之所以能够取得这样优异的销售业绩，这是多种因素积淀、叠加的结果，其中农机制造商与经销商锚定为用户提供优质解决方案、创新营销理念、拓展销售业务、推动服务升级、双方携同发力，打造打造行业一流的经销商网络，一系列以新技术为载体支撑、各具特色的业务创新与拓展，起到了不可低估的作用。这是非常值得我国农机制造与经销企业在摆脱困境、谋求突破、转型升级、推动农机高质量发展中思考借鉴的。

案例一：＂套件＂技术勃兴扩展了经销商新业务 

事件：全球农机头部企业公司，这几年对用户旧农机产品运用”套件”技术进行改造，被称为"套件升级”业务，成为制造商与经销商同步发力、共同拓展的新业务，正做得风生水起，显现出农机营销增收的新亮点。

分析：所谓”套件升级"，最初只是指被称为"套件”，作为拖拉机、联合收获机等新产品，在出厂销售中用户可自行决定另外选配购买附加的产品部件、装置。然而近几年，所谓”套件”业务有了新的内涵与扩展，提升为产品"套件升级"技术，依托智能化等新技术创新出来的新的”套件"，虽依然是作为选配，可最突出的变革点是，不仅可以在购买新机时选购，同时对农民用户现拥有的几年前的旧农机兼容，可采用”套件”可以进行改造升级，给旧产品赋予提升了新的功能，农户只需花费少于购买新机数倍的钱，完全可以达到新机的效果，为此，被重新定义为农机"套件升级”技术。这项新的业务，"套件升级"技术是由农机制造商完成，而市场的开拓销售与升级改造安装，是在厂家指导下由制造商、经销商共同承担，其旧机具安装升级"套件”，可运到工厂进行，也可在经销商处安装；相对简单的”套件”，在经销商指导下由用户在农场车库自行完成。目前”套件升级"技术，采用比较多的农机产品，主要有播种机、喷雾机械等。

效果：典型案件是，约翰迪尔公司提供的See&Spray升级套件，与2018年或更多型号的该公司喷雾机兼容。升级套件使用了一个由人工智能驱动的视觉系统，用于精确喷洒应用，仅针对杂草而不是喷洒整个农田，同时以最高19.2公里/小时的速度作业。通过这个"套件”系统对机具的升级，仅需2一3万美元的资金，帮助农民基本达到几十万美国新机智能化作业效果，为此，受到农场主们的欢迎，用户也不断增加。久保田公司的 M5 拖拉机也是利用拖拉机自主“套件”技术  ，对中小型拖拉机进行自动化改造升级，来解决劳动力限制问题，而不必让农民再购买新的拖拉机，就实现了拖拉机的自动驾驶操作。目前这种拖拉机自主驾驶操作“套件”技术，在美国加拿大的精选的农机设备经销商处都可以直接购买到。

评议：目前我国农机产品仅有配件选配，鲜有"套件"业务，在强调农机向高质量发展，实行"优机优补“的政策下，加快发展开拓农机"套件”业务，也势在必行。北京德邦大为科技股份公司率先推出的免耕播种机”增产套件“业务值得借鉴。

案例二：重视＂二手机”销售与农机租赁业务。

事例：国外农机头部企业，与规模较大的经销商一道，普遍重视并积极开展"二手”农机销售和租赁业务，尤其是在前几年农机产品供应链短缺的背景下，"二手"农机设备销售及农机租赁业务，更是做得风生水起，"二手”农机市场展现出前所未有的活跃程度，占厂家和销售商营收的比例份额明显提升。

分析：这块业务特别是“二手机"销售方面，克拉斯、迪尔、凯斯等公司，始终坚持同其产品的农机代理经销商一道在做。首先明确"二手机"和农机租赁纳入双方业务合作的范畴，并统一进行规划与业务职责划分，各自都必须设有专门的部门或配备人员，具体负责和承担这项业务。二是各自都有明确的业务分工。厂家负责"二手机”的性能认证评估，出具机具主要性能指标报告，在公司网站发布待销机具信息、全国各地的农机经销商联系地址和方式，具体交易业务由用户自行选定的经销商负责完成。为了推动"二手机"和农机租赁持续发展，克拉斯公司还在德国多地建设有规模较大的”二手机”和租赁农机中心，专门统筹这项业务，接受客户实地看机考察。

效果：制造商对"二手机”销售，给予足够的厂家政策支持。比如，对购买"二手机"的农场农户，与新机一样，由厂家提供金融贷款融资支持，并且利率也是优惠的；对经过厂家性能评估认定后再销售的”二手机”，由厂家承诺一定时间的售后服务保障。业务手段多样化。线下尤其是线上销售、拍卖，销售台数占比例越来越多；通过引入第三方物流企业合作，为买者搭桥，优化了物流配送，方便了买家，降低了机具转运成本，促使更多的销售成交。通过制造商对“二手”农机设备认证，使买方获得信心和安心，再加上有的企业提供凭借长达 12 个月的保修、特殊融资和周到全面的经销商支持，完全超越用户的期望，使＂二手机”销售与农机租赁业务呈现出较快发展的态势。

评议：同国外"二手“、租赁农机业务的风风火火相比较，我国农机”二手”即旧机的销售和农机租赁，基本游离于农机制造商、经销商业务之外。在今年国家出台支持农机设备以旧换新的政策的支持下，农机以旧换新必然也会带动“二手”农机业务发展，如何加快添补这块业务空白，值得及早研究落实。

案例三：全面突出以服务和农民用户为中心的经营理念。

事例：爱科公司与农机经销商联手，进行农机销售服务的创新变革，在前一年试验取得成效的基础上，在2023年底正式推出“农民中心＂（FarmerCore）数字连接行动计划，其要义就是＂将在整个客户农机购买过程和机器使用年限周期中为农民（客户）提供全天候在线销售和服务支持  。

约翰迪尔奉行诚实、 优质、守信和创新的核心价值观，在新时期进一步强调提出业务解决方案即服务业务模式，使客户只需为他们使用的技术付费，同时受益于较低的前期成本、精密技术带来的效率、较低的环境足迹以及自行升级到最新技术的能力，让用户受益尽可能最大化，更加提升了以客户服务为中心的经营理念。

分析：爱科公司把“FarmerCore”定义为一种全新的端到端分销模式，将农民采购爱科机械的流程和所有权使用年限周期中的应用场景与数字元素集成在一起，使经销商在现场和网上更接近用户，并为其提供服务。爱科董事长曾指出:"公司的战略重点始终是将农民置于一切业务的中心。＂FarmerCore＂计划就是进一步巩固和优化公司优先考虑对农民的承诺，将机械实景和数字化体验相结合，以建立品牌忠诚度并深化客户参与度。最终，将爱科全球经销商合作网络，通过数字化工具、服务卡车、本地零件访问等方式，将爱科的整个业务带给农民。”“FarmerCore”计划的推出，是为了给经销商更加准确的定位，以满足客户在设备所有权过程的每个阶段的需求，不再强调“一刀切”的方法。该计划将连接主要经销商、零售网点、服务中心和零部件专卖店，为农民提供全天候在线销售和支持，包括在线零部件采购、经销商数字店面和在线配置器。虽然经销商将继续在当地固定社区为农民提供支持，同时“FarmerCore”的移动和数字渠道，服务营销更深入与全面，旨在让农民按照他们的条件选用参与。“FarmerCore＂模式行动，已在北美的爱科经销商中得到采用，并已通过公司旗下的经销商网络AgRevolution在区域层面进行了测试。

效果：爱科公司称为农民客户提供出色的农场体验，涵盖整个农民农机所有权全过程。“我们坚定以农民为第一的心态，结合实施＂FarmerCore＂机制载体，使公司在服务区域内更广、更深入、更迅速的参与，并支持公司向客户提供卓越的成果与价值。为爱科这种以农民第一为中心的模式而兴奋，必将为经销商网络和世界各地的农民提供更优的农机服务与体验。＂FarmerCore＂计划2024年将在北美和南美选定经销商推出扩展。

迪尔经销商、分销商及其次级经销商（统称为经销商），看成为是约翰迪尔品牌系列面向客户的代言人。因此，公司希望经销商在开展业务的过程中遵守商业道德并符合所有适用法律。为确保经销商高度诚信、以服务为中心地开展业务，并承担社会责任和环境责任，迪尔希望所有经销商均遵守他们发布的“经销商行为准则”，并且把 “经销商行为准则”融入到经销商的政策、工作和行为当中， 准则要求遵守所有适用法律法规，在心存疑虑时积极询问 ，举报不道德行为或可能的经销商行为与冲突准则冲突， 全力配合公司对约翰迪尔有关人员的调查，对举报涉嫌违反此类经销商政策的行为的经销商员工， 不实施报复等等，形成一种农机供应商与经销商一道以农民客户为中心风清气正的经营服务局面，带动了农机销售市场的健康运营。

评议：我国农机制造企业与经销商制造，对以服务为中心的理念，喊的也比较响；但是，如何以网络信息手段为支撑、以数据积累和拓展业务服务，尚待努力扩展。