渡过当下困难，经销商需要完成“五步走”

市场短期需求低迷，对经销商来说，坚守是一门学问，能够“剩下”就是赢家。明年市场有望出现恢复性增长，步入熊牛切换周期的第一年。进入年末岁尾，不少经销渠道宁愿融化在阶段性调整夕阳里，不愿倒在充满希望的黎明前。

预计，2023年一些主机产品同比下滑40%左右，部分去年国三产品透支的区域，下降幅度还要比行业平均水平更大一些。区域农机产品销量整体销量回落，并不是每家企业都会出现销量减少。尽管整体市场出现阶段性调整，仍有部分经销商积极和头部企业、实力企业深化合作，通过高性价比产品做精做专终端市场实现了市场位势的逆势增长，成为区域位势提升或利润提升的亮点。市场是不会停下来等待任何一家企业决策的。同样作为上承厂家、下接终端的经销商，应借鉴自身周边优秀企业的发展规律、竞争策略和做法，加快培养自身的竞争优势。

一是完善法人治理结构。现实中，部分经销商多是从小作坊、夫妻店、家族式起步的，实现从零到一、逐步做大做强、完成原始资本积累后，原有的创业激情、工作模式已经不能满足现有企业经营和管理的要求。遇到经营困难，原有的创业者团队往往会出现决策不统一、分工不明确、行动不一致等现象，尤其是进行创始人新老交替时，有时还会因工作中的经营思维、管理认知等矛盾出现团队成员重新分家另干、从零起步的行为，最终败于“内斗”。从企业发展的生命周期看，每一个阶段管理变革不到位，便会被市场所淘汰。市场竞争如同弯道赛跑，不同赛段需要不同的人才和规则支撑。要想从创业阶段持续走向聚合阶段、规范化结合和协作阶段，需要实施公司化规范改造，完善法人治理结构，建立现代企业制度。改变固化思维，条件具备时采取股权改造、高管持股、适时引进战略投资等改善股权结构。引入更能促进公司发展的优秀员工及管理制度，通过规范的管理制度实现由个人说了算向制度说了算转变，确保企业创业的同时也能“守业”。

二是深度优化品牌、产品资源。近年来，部分实力相对较强的农机品牌普遍实施了渠道拆分、终端下沉，渠道密植已经达到了县乡级。尾部品牌则是在相应的区域内见缝插针、布置渠道，有的县域甚至出现同一品牌多家经营的现象。这些现象造成传统的靠规模盈利的模式难以为继，专卖店大为减少，一家经销商同时经营多家品牌的现象较为普遍。分析周边转型或退出的经销商数量及原因，不能被销售收入、销量数据掩盖了经营亏损造成的痛苦深度。经销商需要对经销的品牌资源、产品资源进行梳理，对不能给自身带来经营收益的予以优化、调整。对能够带来经营收益的品牌予以合作加强，对现时合作力度较小未来能够支撑经营的品牌逐步加大合作力度。深度梳理经营产品，对产品质量不稳定、服务资源付出过大的产品即使短期盈利也需予以搁置，对于形成长期库存的产品协同企业予以调拨或腾库清仓处理，对出现亏损的产品予以坚决取舍，将有限的资源投入到销量较高、利润较好、品质领先的产品上。

三是全面加强与经销品牌的合作。经销商梳理完品牌及产品后，要加强与企业的沟通与合作，共同推动厂商双方经营目标的完成。明确目标后要加大品牌及产品的宣传活动，提炼、推介自身卖点和亮点，形成买方信任，提升区域营销影响力。与厂家合作加强意向产品的研发与传统产品改进，深度融合区域农机农艺与用户需求，培养产品经营价值，提升产品销量。加大主导产品的形象维护和销售份额恪守，针对竞品表现、自身销量目标，开展针对式促销活动，形成竞争“防火墙”。协同主机厂提升服务能力和备配件资源支撑，实现服务资源的共享和互建，构筑敏捷高效的服务体系，确保能够及时满足用户的产品保养、售后维修常态化诉求。

四是做到人岗匹配实施绩效激励。基本掌握农机企业的需求后，经销商实现目标及序时任务，就要做好自身团队建设。能够依照需求动态完成关键岗位、稀缺性人才的定向化招聘，做到择“区域”英才而用之。根据需要进行相关资源合并、人员调整，做到人岗匹配。依据产品宣传、客户建设、市场策划、售后服务等工作任务，细化职责分工，确保工作有边界不重叠，使任何一项工作都能够做到有人管事、管好事情。建立健全激励约束机制，一切以绩效目标作为考核，充分调动每一名员工的积极性，避免出现优秀员工被迫“虎卧龙藏”现象。坚持结果导向，努力推进同工同酬，实现多劳多得，让优秀的人才脱颖而出、发挥作用。

五是注重竞争策略提升增量。农机销售具有明显的季节性，春秋是拖拉机的主要销售旺季，春季则是小麦收的销售旺季，秋季则是玉米收的销售旺季。经销商就要拿出相应的对策，做到淡季造势、旺季增量。做到战略引领、战术推动，产品营销全周期做到早部署、早推进、早见效，争取比市场快一拍。详细制定全年的经营目标、落地举措，按照季度、月度、每周分级推进。扩大关键、绩优客户的建设和推广，密切双方关系，增加客户粘性。增加市场竞争的力度，与主要竞争对手做到同等质量拼服务、同等技术拼质量、同等产品拼成本、同等资源拼时间，要领先于竞争对手一步开展促销活动、产品体验、用户推广、售后服务等工作，最大限度满足用户的现实需求，努力获取竞争先发优势。

市场竞争如同逆水行舟、不进则退。曾经有专家预测，市场连续下滑10%，便会有20%左右的经销商出现转型或退出意愿。市场调整同步会产生优胜劣汰,能力不足则会是主要原因。每一家成功的经销商都有其独特的竞争经验。面对复杂多变的市场竞争，经销商努力了不一定成功，不努力差距会越来越大。随着未来市场需求及用户购买欲望不断修复、恢复、增长，机遇会留给有准备的企业更多的希望和机会。值得强调的是，2023年错过了市场机会并不可怕，可怕的是在2024年的市场黎明前再次错失了市场机会与发展机遇。