补贴越来越少，拖拉机企业如何才能改变命运？

国内农机行业属于典型的补贴市场，也就是决定供需的主要力量是补贴政策而非市场需求，凡是政策支持的品类和品种，机器的单机补贴额度和补贴比例会提高，补贴资金会优先投放在这些农机上，政策的拉动之下这些农机会畅销，甚至供不应求；反之，如果是补贴政策不支持，甚至在有意识抑制的农机，补贴比例会降低，额度会减少，补贴资金不能得到保障，农机的供需都会受到影响。

目前，国内的拖拉机行业就遇到了第二种情况。《2021—2023年国家农机购置补贴指导意见》明文规定：2021年起，各省要对区域内保有量明显过多、技术相对落后的轮式拖拉机等机具品目或档次降低补贴标准，确保到2023年将其补贴机具补贴额测算比例降低至15%及以下。

政策的主基调定下来之后 ，具体要看地方上落实情况了。从2021年算起，快三年时间，整体看，很多省（自治区）是在落实国家政策，拖拉机的单机补贴额度和补贴比例的确是在下降。2023年在国四实施的第一年，在国四拖拉机售价大幅提高的背景下，山东省、黑龙江省、吉林省等率先调低了拖拉机补贴额度，对于一些价值较高大品牌拖拉机来讲，现在很多地方的拖拉机补贴比例事实上已经降到了15%以下了，相对看拖拉机补贴额度在拖拉机售价里的占比越来越少，拖拉机与补贴政策红利渐行渐远。

一、针对拖拉机的补贴额度大幅下调，企业压力山大

从2022年12月开始，有关拖拉机补贴额度降低、比例调整的报道不绝于耳，很多地方性补贴政策出台了落实《2021—2023年国家农机购置补贴指导意见》的具体细则。

2月17日黑龙江省发布的《2021—2023年农机购置补贴产品补贴额一览表 （2023年第一批调整）的通告》显示，纳入补贴的60马力及以上的大中型拖拉机单机补贴额全线下调，最低的80马力段补贴额降低了2900元，最高的200马力及以上的普遍四轮驱动拖拉机补贴35500，比2022年降低27700元。

如果从2020年之前的最高补贴额129000元对比的话，黑龙江省200马力段拖拉机降补93500元，如果再加上国四升级涨价（200马力涨价20000元），用户购买普通四驱型200马力拖拉机2023年要比2020年多付出100000-130000元，这对用户购机积极力影响很大，尤其是国产性价比高的拖拉机，在补贴额度大幅度降低之后，性价比优势消失殆尽。

2月6日吉林省发布的《关于进一步做好2022-2023年度农机购置与应用补贴工作的通知》提出，突出“优机优补”，保重点机具补贴，及时下调机具的补贴额。

重点支持高性能牵引式免耕穴播机、水稻有序抛秧机、玉米籽粒联合收获机、大马力动力换挡拖拉机、烘干机等机具，其补贴额按照上年度市场销售平均价格的30%比例测算；其他品目的机具按照上年度市场销售平均价格的不超过20%比例测算；保有量过多或技术含量低的机具按照上年度市场销售平均价格的不超过15%比例测算。

1月17日河北省发布的《2023年中央农机购置与应用补贴项目实施方案》指出：着力推进补贴机具有进有出、优机优补，逐步降低区域内保有量明显过多、技术相对落后机具品目（档次）的补贴额，或退出补贴范围，其中轮式拖拉机补贴额测算比例降低至15%以下。

更早些时间，2022年12月江苏省《农机购置与应用补贴机具补贴额（2022年第四批）的公示》全线下调了大中型拖拉机补贴从900元到9600元不等。

以上列举的省份，一方面是国内拖拉机需求和销量大省，另一方面在补贴政策方面有风向标的引领作用，这些省份的政策方向和力度、标准将对其他省起着引导和榜样作用，整体看都在执行《2021—2023年国家农机购置补贴指导意见》中“轮式拖拉机等机具品目或档次降低补贴标准，确保到2023年将其补贴机具补贴额测算比例降低至15%及以下”的政策要求。

二、补贴政策渐行渐远，拖拉机企业何去何从？

从2021年开始，国家相关部门在有意识地纠正前期“左”的补贴政策，以及通过政策的手段来抑制一些过激的市场行为，看似打压性质的补贴政策事实上是对前期过“左”的补贴政策的纠偏，再加上长达18年的高强度补贴，拖拉机需求的确有阶段性饱和的问题和市场被过度透支的嫌疑，所以政策从激进的扶持到纠偏也是题中应有之义。

但对长期以来生存在高歌猛进进程中的拖拉机生产企业来讲，的确出现了很多不适应的症状，尤其是200多家中小微拖拉机组装工厂面临着不是市场销量变少的问题，而是生死存亡的大事，另外2023年一号文件中提出了今后的补贴方式极有可能会由现在的购买环节的直接补贴变为作业环节的间接补贴。

面对补贴政策组合拳的“血脉压制”与市场需求变化，拖拉机生产企业，尤其是200家处于生死边缘的中小微企业何去何从？

1、实施精益生产，增强成本竞争力

无论是“K值”的强制要求，减少单位补贴额度、将拖拉机的补贴比例降到15%，以及国四升级，对拖拉机企业的影响都集中拖拉机终端涨价及用户购机成本的增加，一方面是打击了用户购机的积极性，另一方面是降低了拖拉机的性价比优势，对于数量占多数的中小微拖拉机生产企业的影响更甚。

用户购机积极性降低和性价比优势缩水会影响到整个拖拉机行业，但这些主要是政策因素造成的。

补贴政策的优化、模式转变乃至退出是不可阻挡的大趋势，排放标准趋严也不可逆转，企业需要积极地面对和适应变化，甚至迎合政策的调整，对于政策变化带来的经营方面的压力，企业唯一能做的是企业通过内部的改变来应对外部压力。

在这里强烈建议企业增强成本竞争力，尤其是低成本竞争能力。

低成本竞争不等于低价竞争，低价竞争属于恶性竞争，低成本竞争是一种良性竞争，有几种情况：一是同等质量的情况下，成本比竞争对手低，企业利润也会比竞争对手高或在打价格战时仍能盈利或可以比竞争对手支持更长时间；二是同等价格的情况下，成本比竞争对手更低，企业比竞争对手赚得多；三是即使竞争对手打价格战或自己主动发动价格战，低成本的企业更有竞争优势。

可见低成本竞争是一种很高端的竞争手段，是一种以内部强大的成本控制能力优势为前提的竞争，拥有低成本能力的企业不惧怕价格战，拥有低成本优势的企业有能力发动价格战且不怕打价格战。

从无数的行业发展周期看，企业之间竞争的最终归途都是成本竞争，随着国内农机用户越来越成熟，用户的购买和消费将越来越理性，最终是性价比高的产品胜出。

面对补贴额屡创新低和排放标准不断升级造成产品涨价，为了“挽回”用户的芳心和提高竞争力，企业需要真正的贯彻落实精益管理，通过有效的成本控制增强拖拉机的性价比优势，从而提高产品的竞争力，增加销量和提高市场占有率。

2、抢占CVT、无人驾驶、新能源新品类赛道

定位理论领袖里斯.特劳特认为最好的竞争是没有竞争！而要达到没有竞争的境界，最好的途径是创造一个新品类。

与200多家企业的缠斗中，想要脱颖而出，创造一个新品类比增加销量更有价值，中小企业以相同的“武器”与行业大佬强杠，不用开战胜负已定。

创造一个新品类的价值在于它创造了一个全新的市场，这是一个没有可比性甚至没有对手的市场，新品类有可能是升级的需求，也有可能是全新的增量需求，不与传统的拖拉机抢用户。

特劳特的名著《定位》的核心思想就是要创造一个新品类，不是一个不同的产品，而是一个不同类型的产品。

那么拖拉机行业有没有可能创造一个或几个全新的品类出来呢？答案当然是有！

比如国产CVT拖拉机、无人驾驶拖拉机、电动拖拉机等。以上的三个品类，在国内乃至全球拖拉机行业都可以称得上是新品类拖拉机。

国产CVT拖拉机。爱科、约翰迪尔、凯斯、克拉斯等公司很早就推出了无级变速拖拉机，这些企业都有自己的CVT传动系生产线和完备的配套体系。

用对手的“武器”打不赢对手，国产农机要有自己的CVT技术路线和解决方案。广西玉柴串联式混动动力IE-POWER电驱无级变速动力总成技术解决方案就是一种有望实现换道超车的CVT技术路线，据说潍柴动力也推出了类似的解决方案，油电混动CVT技术路线一方面规避了国产农机在机械CVT传动技术上的技术和解决短板，另一方面又解决纯电动拖拉机扭矩和续航问题，可以说是一种颠覆性的技术，油电混动CVT技术极有可能会创造出一个全新的拖拉机品类出来。

电动拖拉机。比亚迪、理想、蔚来等国产电动汽车公司市场上取得的成功给国产电动农机注入了强劲的信心，中国有全球配套体系最全性价比最高的“三电（电机、电池、电控）”供应链和生态圈。

国产电动拖拉机的硬件资源已经具备，现在就缺乏特斯拉、比亚迪这种颠覆性企业，电动拖拉要必将成为国产拖拉机的一个全新的品类，现在只需要找到最佳机型。

无人驾驶拖拉机。与植保无人飞机一样，无人驾驶拖拉机绝对不是传统拖拉机的升级版，无人驾驶拖拉机会创造全新的需求，以及创造全新的用户，无人驾驶拖拉机会是一个新品类，同时会彻底的颠覆传统的有人驾驶拖拉机产业。

以上介绍的三个全新的品类，有助于陷入红海中的拖拉机企业逃出生天，进而进入没有竞争的竞争境界。

3、增加功能，提高拖拉机的性价比

产品除了硬碰硬的品质比拼，还可以有功能性竞争。

国内的拖拉机一个明显的短板就是利用率低，造成投资回报率低，进而影响到购买积极性。而利用率低的一个主要问题是功能单一，也就是拖拉机主要是用来施耕和播种，其他的活干不了。

在参观欧美国家的农场时，可以见到很多多功能拖拉机。具体看100-200马力的拖拉机大多配备有挖掘铲、推土臂、吊装臂等，有的机器有多组液压输出，可以更换多种作业属具，农场主购买一台拖拉机可以干很多活，拖拉机的利用率提高，机器的性价比增强；150马力以上的大型、重型拖拉机则大多有前动力输出，在从事耕整地或田间管理、收获作业时，前后动力都会配置不同机具，这样一次进地可以完成多种作业或提高同一种作业的效率，机器的性能得到充分地发挥。

除了价格、品质、服务的竞争，国产拖拉机也要重点考虑功能性竞争，国产拖拉机企业要在开发拖拉机的功能和用途上下功夫，和机具企业配合开发多种作业机具，多功能拖拉机对于购买者和使用者来讲都有好处，帮助用户降低成本和提高作业效率的机器无疑是有竞争力的机器。

4、引入金融工具，降低用户购机门槛

随着竞争的升级，拖拉机企业的竞争必然会由硬实力竞争走向软实力竞争，如金融保险。

卡特彼勒、约翰迪尔、凯斯纽荷兰等跨国公司都有自己的金融公司，这些金融公司给用户提供比市面上利息更低的金融服务，如融资租赁。

使用消费信贷或产业链金融工具，一方面是降低用户购机门槛，让用户提前能使用上新农机，方便了用户，为用户提供了增值服务，另一方面是延伸了产业链，增加了生产企业的盈利点。

目前金融保险服务等软实力是仍是国产拖拉机企业的竞争短板，随着规模化水平的提高和整体实力的增强，国产头部企业都会打造自己金融保险、信息化服务等软实力能力。

5、研发适应新的补贴政策方向的拖拉机

2023年一号文件提出加快先进农机研发推广，完善农机购置与应用补贴政策，探索与作业量挂钩的补贴办法。

行业专家认为国内农机补贴政策的模式改变已经箭在弦上，最有可能的改变是由购买环节的直接补贴变为作业环节的间接补贴。

针对政策的变化，拖拉机生产企业也要改变企业的产品方向，购买环节补贴和作业环节补贴，对于生产企业应该用不同的产品去迎合市场的需求。

购买环节补贴主要是参考的是拖拉机功率大小，目前的补贴标准是动力越大补贴额越高，所以在企业更愿意生产大马力拖拉机，以至于成千上万的用户购买到了功率富裕的机器，使用中成本很高，如果作业时间长面积大的话，用户很不划算。

作业环节补贴主要是按作业面积和作业质量来补贴，目前在一些地方已经在试点。对于机手来讲，同等的作业面积，用时最少、成本最低、作业质量最好且不容易出问题才是理想的拖拉机，在这种情况下，功率大是有必要的，但“大马拉小车”有可能会造成功率浪费和油耗增加，对于机手是不划算的。

可见与作业量挂钩的补贴与以功率大小挂钩的补贴对拖拉机的要求是不一样的，既然补贴政策的模式和方向变了，拖拉机企业也要改变自己的产品方向和营销策略，在未来的竞争中，最适应补贴政策的企业能够享受到新补贴政策的红利。

补贴政策成就了国产拖拉机产业也成就了一大批拖拉机生产企业，很多拖拉机工厂是通过钻政策漏洞而完成原始积累的，但针对拖拉机的补贴红利消耗殆尽，与作业量挂钩的新的补贴模式很快要推广，同时国内拖拉机行业在加速洗牌，多寡头竞争的格局已经形成。