外资农机企业还需要更接地气​——对话凯斯纽荷兰中国商务总监李康（3）

 凯斯纽荷兰中国商务总监李康

记者：有很多经销商评价有些外企在国内组装生产的产品价格过高，你如何看?

李康：有些农机外企在国内组装生产的产品价格确实太高，国产零部件支撑不起他那个价格。外企也不能一味涨价，如果涨价要看成本，很简单，如果涨价以后，公司利润哗哗上去了，那说明厉害。问题是你涨价涨那么高，量在在那儿，你还亏，肯定是有问题的。如果大量采用国产配件，你仍在不断涨价，你这个产品是支撑不了很高的价格的，定价的标准也是有问题的。

我们的国产件也有，但是很少，我们一直在呼吁要多用国产件、降低成本，但我们要使用国产件需要很长时间才能批下来，先得要工程认证，研发部门先得出图纸，找供应商做上三四台或十来台，先在这边实验室认证完了，再上跑道上认证，然后还得下田试验，一个认证期得12个月到16个月，等产品正式出来都已经两三年了，我一直在说国产化进程太慢了，说你们一批能不能多试几个，一次才搞20个零件，能不能先搞上200个零件降低成本？但是我也没有办法，总站产品研发部门就是这么规定的。国内的追赶很快，国内企业原来从30马力到100马力大概花了七八年的时间，而从100到180马力也就花了三年五年的时间，再往上200到300马力可能也就是两三年。我也是这样汇报，跟他们说我们现在还能过点好日子，再过了5年，还能不能过上好日子？

记者：你们在国内销售的产品能不能做得更“小”一点？

李康：小设备我们没有成本优势，我们这样的企业优势很明显的是在技术、质量品控方面，成本优势是没有的，我们商量过无数次，我曾经说是不是要再做回原来上海纽荷兰100马力以下的，因为这是一个巨大的市场，但是论证了N多次，做不过国内企业，现在国产小小拖拉机的质量是相当稳定的，我们在这一段的竞争其实没有优势。老外的企业什么东西都要讲正规、都要讲流程，搞得成本就非常高。昨天就讲到我们工人的成本很高，给1万块钱工资、社保啥的都是按照标准付的，总支出达到一万四五千块，周末还不加班，如果周末加班要事先申请、因为要付双倍工资。如果平时加班是1.5倍，国庆节加班是3倍，一分钱都能不能落的。

记者：外资企业产品在满足国内用户需求是否需要做得更好？

李康：以打捆机为例，国内的农艺状态和国外不一样，国外好多人买大方捆是自己用，活儿轻，国内用户买大方捆是由东干到西、由南干到北，工作负荷非常重，而且各种各样东西都要打，什么玉米秸秆、小麦秸秆、水稻秸秆、各种草和芦苇，基本上从年头干到年尾，这种情况下，我们的打捆机就有些不适应这种工作状态，工况不太适合。这两年我们也在针对中国的情况进行改善。

青贮机也一样，国内买青贮机好多都是为别人工作的，挣钱来养车的，他要从东边干到西边，从山东干到内蒙，然后再往北干，所以在国内青贮机的工作负荷其实要比国外要高得多，农艺的需求不一样，这就对于产品的可靠性要求非常高，不能老坏，要耐得住各种不同的工况。这方面爱科2270和科乐收（CLAAS）的青贮机的确是有优势，我们这两年也在改，基本上今年最新版的青贮机现在已经快都到收获尾声了，我们今年投放的市场的反应还是很不错的，基本上接近于科乐收的这个状态。大方捆也是一样，我们今年新进的一批根据中国的实际情况全部改了，增加了保护装置，青贮机上的耐磨板全部改成了重型的耐磨板，牙骨全部改成适应中国用户的粗的255的那种，价格稍微贵一点，但用的效果的确要好些。

记者：中国和国外很多农艺是不一样的。

李：拖拉机动力设备是大家一样的，收割机大家差不多就是可以用的，很多机具则必须要适合中国的当地的情况。

记者：你们在中国境内生产的产品也出口吗？

记者：我们现在生产的小方捆向印度和外蒙出口，现在国内的小方捆太便宜了，我们的小方捆打天然牧草是非常有优势的，但是打其他的东西不太适合，我们是唯一做偏置式小方捆的厂家，我们是侧牵引、在拖拉机边上，现在国内所有的厂家包括爱科，是中置式中牵引的。小方捆本来的应用场景就是小田块，太宽了以后进不到里面去，所以我们现在这产品不适合中国市场，只有在草原上打天然牧草，没有进入到的我们的产品还是好的，但是你进入到小田块里打秸秆，作业时一侧拖拉机一侧打捆机就显得太宽。

记者：在甘肃张掖我曾看到过你们的打捆机在演示会上表现不错。

李康：那是我们的大方捆，每年我们产品在那跟爱科PK，但小方捆几乎没有、效率太低了。国产小方捆中华德的挺厉害，很多国产的不知名的小方捆牌子发展得非常快，国产的有带三道绳的、有带贮存切碎功能的、有带自动打包的，把秸秆切好弄好，打完包全完成。

记者：四平顺邦的就特火，今年后期都不接订单了。

李康：他们这款产品确实非常好，我们去看过。国外的有些产品还是不够接地气，整个的响应机制、研发的反应速度还是慢一点，这个也没有办法，公司太大了。再说中国市场在它全世界的整个版图中所占的比例还是小。

问：国内企业一天到晚上班。听说有家发动机企业除夕下午4点下班，大年初一正常上班。

李：订单来了我们来不及做，得跟你商量，看看你这个能不能做进去。节假日加班我们这很难做到，要做到这种加班一定要报人力资源总监、报公司中国区总裁事先审批，而且工资一分钱都不能少，而且你还要员工同意愿意加班，员工不愿意加班，公司不能强迫来加班。国内很多农机企业常年没有节假日，光这一点，我们的企业成本就高了很多。

问：像你们在哈尔滨工人成本应该比上海相对低一些吧?

李：比上海肯定是低了。但放在哈尔滨来讲，我们给的钱算多的。在当地我们现在面临很大的问题是很难招到技术人员，现在好多哈尔滨的那些比较牛的技术大拿外流，你再高也高不过南方，技术很牛的这边给1万，到南方轻松挣一万五甚至两万，而且工人对于社保这一块不是太在意，他看重的是拿到手多少钱，社保要退休以后才能拿到、低个三五百块并不介意，跟他没关系似的，如果看这个月多拿到5000块钱，他就感觉是多挣来的。

问：那面临人才瓶颈你们怎么办？

李康：我们现在正在想办法，第一是想办法建立不同的机制进一步提高工人的当期收入， 增加吸引力。

第二就是我们建立了一定的人才培养计划，比如我们和黑龙江农垦合作建立定制班，出钱出培训的师资力量，把我们哈尔滨工厂建成农垦的培训基地，一年约三四十个人，多年后累计起来就会比较可观。

原创 朱礼好 第一农机财经