第一访谈•对话访凯斯纽荷兰中国商务总监李康（2）

 凯斯纽荷兰中国商务总监李康

国产与外资品牌要看高端产品的竞争

记者：从国内行业情况看，国内的拖拉机动力换挡技术与产品似乎还不是很成熟。

李康：国产动力换挡拖拉机目前来看还不成熟，现在国产200马力以上的有的企业推出动力换挡，基本上其动力换挡技术是来自于欧洲两家企业，没有拿到什么领先技术，现在都已经撤回来了。我认为倒不如在国内潜下心来研发。

不过我认为潍柴收购雷沃重工是有发展前景的，潍柴有技术积累，他的动力换挡技术和发动机技术不错，有CVT技术储备，所以我认为国内企业中潍柴雷沃今后对整个市场的冲击会更大些，第一他体量大，第二他有技术储备，第三他不差钱，又有市场和渠道。近年来有家新兴拖拉机大企业在市场上更多扮演的是个搅局者角色，到哪都低价，但这也是个策略。另外国内的几家包括一拖， 常发、东风都是不错的，借着这两年国家政策的东风，都获得了比较平稳发展。

记者：你怎么看待近两年国内企业在产品高端化方面的努力？

李康：国产与外资品牌之间的大的竞争，还是要看高端产品方面的竞争。这两年看整个行业的200马力以上的拖拉机，随着国家整个土地整合流转的加速，虽然现在主要还是国外产品，但是国内的也开始逐步起来，像雷沃、东方红都逐步起来了，东西也不差。总体看，230马力以上的基本上还不行，180—210这一段还可以，而160以下的基本上是国内的，性价格比太高了，这一块发展快，最早国产优势集中在100马力以下，30、50、70 、90马力，到现在你看到了140 、160马力基本上是国产机的天下，进口机基本就是一些很少的量，集中在高端用户的手里头。国产拖拉机近几年进展很快，200马力以上的很快会有建树，技术突破到了一定的阶段会呈现出它的爆发性。

机具方面，国产机具像犁等上去了，这对于整个拖拉机上升也起了很大的作用。像河南有家企业的翻转犁做得也不差，今年把一些国外品牌干得很难受。前段时间也有其他进口品牌来找我们合作，要一起做市场推广活动，我们是在产品前端的，与他没有竞争，可以围绕一个好的动力设备来提供一些好的市场表现、检验作业的表现，为用户提供更优质优惠的方案。

我们讲国产的机具，犁、耙、深松这一块的问题不大，但是高速播种机这块是不行还是不行，还是要进口的。现在几个大的品牌，你看格兰也好，马斯奇奥、雷肯的也好，主流的也就那么几个。

记者：国内的吉林康达、德邦大为免耕播种机这两年也卖得很不错。

李康：这几家确实很厉害，再过几年国产农机会更厉害。

记者：你们没有播种机产品吗？似乎很少看到。

李康：有的，但不适合国内的那种，因为我们原来进口过一批，大概以9行、12行的播玉米的为主，带着肥箱，产品很重，土质松的就不适合，后来我们就算了，但这个产品在美国卖得很多。就像我刚才讲的，如果说对于中国市场不适合，我们就不进这个产品了，因为农机和农艺相关的，每一个国家、中国的各个地方农艺都不一样，东北的、新疆、华东的江淮的，甚至南方的，农机设备一定要和农艺相结合，不说谁配合谁，而是要互相配合，农机和农业是互相配合，有些产品确实不适合在中国用。

在华外资品牌主要是价格与服务的比拼

记者：目前在国内市场跟你们竞争最激烈是哪家企业或品牌？

李康：现在看主要还是迪尔，其他几家主要是个别产品门类的竞争。譬如跟爱科的竞争就是大方捆，他们一年100多台，我们一年就卖二十来台，想多卖也卖不动。有些东西的确是人家现在市场口碑已经做出来了，我们要花很大的精力；和克拉斯主要是青贮机，我们一年也就二三十台，他这一块的口碑也是做出来了，一般一年卖100多台。

记者：你们跟国外企业之间的价格竞争明显吗？

李康：比较明显，其实高端的设备里面无非就是价格，产品基本上都差不太多，我们几家可以说各有各的优势，因此比拼的无非第一个就是价格，第二个就是服务。迪尔产品线比较全，拖拉机收割机都有，但它牧草机械除了青贮机之外没有其他产品。爱科在国内这两年做得比较厉害的那就是他的大方捆，的确是好东西，这个我们也承认，就跟克拉斯的青贮机一样。我们的优势是产品线比较全，拖拉机收割机牧草的全系列都有，我们也有自己的拳头产品，如我们的4188收割机、200马力以上的拖拉机，还有一些他们没有的大型产品。同质化较明显的东西基本上就是价格竞争。如果我们卖得比他牛的，他肯定比我们便宜；他卖的比我们牛的，我比他便宜。

原创 朱礼好 第一农机财经