有感于客户痛点，分享行业经验

扬州疫情后的第一次出差：2021年9月9日是扬州人铭记在心的一个特殊的日子，疫情后开通城市内外交通通行的第二天，福尔喜一行四人驾驶一部商务车，向着客户所在城市方向前行。

疫情发生对扬州当地企业的打击很大，也因此会有一部分企业由于停产无法供货发货而丢失客户，商家和企业家们已经来不及忧伤，甚至来不及向后张望一眼，能做的就是尽快收拾自己的心情，匆匆上路，迎着困难，心怀希望，坚毅的前行。

——作者  扬州福尔喜果蔬汁机械有限公司  许荣华

在计划到达客户现场前一天，我们致电客户当地的12345，详询一些防疫的政策，避免给自己以及客户带来不便。当得到让我们自行做好防疫措施即可的讯息后，我们启程来到了客户所在地，客户并没有因为扬州的疫情对我们这群“扬州炒饭人”投以异样的眼光，在防疫措施做到位的情况下，整个项目商讨的会议交谈的过程非常愉悦，客户对我们的方案也比较认可。我们只能以更诚心诚意的价格来回报客户的热情。对客户提出的一些疑问，做了个详尽的剖析，以此加深客户对其量身订制的个性化工程方案设计逻辑性、关键设备选型是否合理、性价比高低等因素的理解。

有感于果蔬行业细分客户的痛点、客户需求的深度挖掘、客户对行业的认知、客户对果蔬工程企业的选择、设备性价比确定、以及如何实现交期、工程质量的预期等因素，写出自己的一些想法，与行业与客户共勉。

目前，国内市场上，做果蔬汁深加工工程的公司主要分布在上海、江苏、山东、河南等地。大致分为三个层次，满足了不同层次的果蔬深加工客户企业的采购需求。第一层次的企业以生产线设计、制造、整线工程集成、安装、调试为主，拥有丰富经验的工艺设计专业人才等环节的企业资源配置，能够为客户提供前期工厂规划、工艺设计、车间布局设计、参与品种选择、果蔬汁产品质量标准制订等巨细工作，为客户完成个性化定制方案，满足客户市场需求；第二层次的企业是以设计、制造一些技术含量相对较高的关键主机配套于工程服务型企业，这类企业与第一层次的企业通过市场合作机制完成整线配置，形成了成套设备工程，如杀菌机、灌装机等厂家；第三层次的企业是以技术含量较低的前处理单机设备制造为主，制作不算精良但能实用，价格低廉，也能基本满足中等要求以下的工程集成服务。除此之外，还有一些从相关企业离职跳槽，自己单干，仅靠从原来单位带出来的一些图纸，毫无体系保证和开发能力，租用一个小面积厂房，购置少许几台设备而成立的小作坊企业。综上所述，客户所选择参与比价的果蔬机械工程型企业供应商的层次和类型，对客户项目的产品质量、生产效率、人员培训、售后服务、后续技改升级等因素会产生不同的影响。

客户如何获得更高的工程质量、果汁得率、出汁品质，以及更好的售前售后服务等，需要从以下几点因素：

1、优秀的果蔬汁加工前处理系统是直接涉及到汁的得率和汁的质量，是实现项目盈利的关键性基础设备。

果蔬加工前处理系统一般是指加工果蔬汁生产线中杀菌灌装工序之前的设备，包含：果蔬的上料、清洗、去皮去核去壳、破碎、蒸煮、打浆、榨汁、精制、过滤等过程，在整个工程的建造投资中，前处理设备的投资额占比整个工程造价的占比不是很大，但却是整个项目的咽喉要道，直接涉及到取汁的得率和汁的质量。要想项目能成功，优秀的前处理系统是必不可少的。而其中，最关键的工序是榨汁。榨汁工段是客户的效益性指标，果汁得率和出汁品质与榨汁机的选型、质量有着密切的关系。榨汁机选型主要依据果蔬品种而选择不同的榨汁方式。如，柑橘类水果选择碗式整果榨汁机；浆果类水果选择带式压榨机，小型生产线选择螺旋榨汁机。目前，市场新近推出的新型冷榨设备，填补了国内热敏性易褐变果蔬的榨汁机空白，完全替代了传统的带式和螺旋压榨机。碗式整果榨汁机采用共轭凸轮结构的设计，替换并克服了传统老式碗式整果压榨机因使用弹簧和气缸联结的传动转动结构而导致出汁率低、出汁苦味、性能不稳定的问题。这种新型碗式整果榨汁机的重要性能参数已经达到国外同类机型水平，出汁率以赣州橙为例，出汁可达51%。

国内果蔬加工生产企业在投入项目采购生产线时，因考虑价格因素将前处理设备的工艺配置质量没有放在重要的位置，最终使得生产线运行效率不高，在果蔬采摘季和市场需求强劲时，发挥不出生产线的运行效率，大大地降低了客户企业的盈利程度。果蔬加工前处理设备大都是依据不同果蔬品种制订的加工工艺，需要进行非标设计、制造，也要与榨汁机型的产量、节拍、效率等要求相配套，往往在工程型供应商选型中容易被忽略，直接导致项目的失败或运行效率跟不上，影响客户企业的销售和市场满足。国内市场出现工艺拼接，设备拼凑的现象较多，导致生产线故障时间长，效率提升困难，使得一大批项目企业无法实现企业盈利。

一个优秀的果蔬加工前处理系统首先要对果蔬品种特性进行深度了解，量化特性指标，确定取汁质量标准编制工艺流程，不断通过横向对比、模拟试验、生产验证等环节，经过专业团队专门设计、多次修改、完善提升，形成自己想要的订制工艺，达到自己目标想要的产品质量要求。

2、严谨的工艺流程设计需要专业、敬业的团队支撑

果蔬品种的特征差异性很大，不同的水果需要不同的加工工艺，不同的加工工艺需要不同的加工设备组成一条生产线，从而形成一个有产出能力和高效率的成套工程就必须要有一个专业、敬业的团队支撑。

工艺流程设计是否合理是直接决定客户整个项目成功的关键，是决定客户的需求能否得到满足和实现的重要步骤之一，同时也是客户的最大成本。从事果蔬深加工机械工程要坚持先技术后产品，掌握核心技术，不断迭代设备产品，满足市场竞争的需要，对客户提出的每一个细节要求，以最快速度向客户提交一遍又一遍的方案，让客户体验其专业性，以此得到客户认同。

一个果蔬深加工项目工程的成功，绝非依靠一个人或几个人，需要一个团队的合作，需要积累工艺、设计、制造、安装、调试的经验，企业团队需要销售、研发、技术、制造、交付、售后等多个部门的通力合作，而这个团队必须能够呈现其具备的专业、敬业的基本素养。

果蔬深加工项目工程承接企业的历史技术沉淀是非常重要的。由于果蔬品种多样化，存在采摘周期短、项目政治性政策性强、市场价格因素波动大等因素，客户项目承载的压力大，期望值高，对生产线工程的效率要求就高，这就需要项目工程承接企业不断的技术创新，在技术、设备、工艺性、工程设计、新技术综合运用能力、自动控制设计、自身工厂实施、质量体系完善提升、人才团队培养、企业管理体系改革、企业文化建设等各个环节逐年改进形成不断沉淀，满足高端客户需求。

3、高效率、高质量的果蔬工程集成需要一个完善和强大的体系支撑

 客户项目从市场调研到洽谈、签单、成交，再到工程交付、验收需要很长周期，会耽误很多时间，而果蔬品种的季节性很强，如果客户在甄别工程供应商时，通常会考察其技术、生产体系、加工能力、质量保证等能力因素。果蔬深加工工程都是非标设计、非标定制、个件化生产，而这些非标的零件如果企业没有自身的机械加工体系，就会存在价格高、周期长、交期及质量不能够保证等等问题，会严重影响客户满意度指标。工程性企业必须要投资投入机械加工设备，培养留住设备操作加工技术工人。由于果蔬深加工工程的每个非标设计产品、工段、衔接件等形成的图纸，其非标程度很大，这些机械加工操作工需要与工程设计人员有很好的对接，才能提高工作效率，保证交期和质量。

试错成本是成套工程不可避免的一个因素。如果企业的质量体系控制不好，就会把试错成本转嫁给客户，给客户带来巨大的经济损失。它除了人员素质、团队合作、设计质量环节的要求外，还需要确立一个“零试错成本”的目标，这个目标就是要求“空载试运转和负载投料试机一次性成功”，是一个工程类企业整体输出的体系质量指标，对企业的每个成员都是高要求、严标准。工程型企业要把这些要求融入到企业文化中，落到实处。