收获机械：头部企业优势明显，跟进企业仍需努力

一、头部企业竞争优势明显、产品支撑能力持续增强

经过多年市场优胜劣汰，国内收获机械产业发展格局基本形成，头部企业已经形成明显的竞争优势。一是产业规模不断提升。2020年收获机械行业补贴销量超过32万台，同比增长25%。使用补贴资金超过71亿元，约占当年补贴资金总量的四分之一，资金量为近年来最高水平。从销量及收入看，水稻收由2018年的6万台增长到2020年的6.3万台，产品销售额由2018年的64.7亿元增长到2020年的71.7亿元。小麦收近三年来市场容量基本保持在16000台左右，产品销售额保持在20-23亿元之间。玉米收由2018年的3.3万台，增长到2020年的4.2万台，产品销售额由2018年的56亿元增长到2020年的72.8亿元。二是主导企业竞争优势明显。2020年，小麦收20余家制造企业中前三家产品销量达到总销量的70%以上，前十家小麦收企业产品销量达到总销量的95%以上。水稻收50余家企业中前三家产品销量达到总销量的80%以上，前十家水稻收企业产品销量达到95%以上。玉米收近百家企业中前三家产品销量接近总销量的40%，前十家玉米收企业产品销量达到总销量的61%以上。三是产品品质稳步提升。脱粒分离技术、籽粒筛选技术、人机工程等到稳步提升。小麦收形成了切流滚筒加横轴流滚筒脱粒分离技术、切流滚筒加纵轴流单或双滚筒脱粒分离技术、单独的纵轴流滚筒脱粒分离技术等技术平台。头部企业已经初步具备12KG/S、13KG/S等机型的研发和制造能力。水稻收单双横轴流滚筒脱粒分离技术、纵轴流单滚筒脱粒分离技术得到成熟应用，9KG/S系列产品实现了大批量销售。玉米机主要采取摘穗板割台摘穗+剥皮机+秸秆还田机技术、摘穗辊割台摘穗+剥皮机+秸秆还田机技术、玉米籽粒收获技术、玉米穗秸秆兼收收获技术，12行大型玉米机已经投入市场。

实践验证，国内收获机械产品整体可靠性及MTBF大幅提升，机电一体化技术协同发展，卸粮装置故障、润滑不方便、发动机高温等问题得到有效解决。头部企业服务资源投放及能力不断提升，有效支撑了产品的稳步发展。

二、头部企业紧跟市场趋势，输出产品价值能力提高

头部企业在不断发展的过程中，始终围绕产品痛点和客户诉求，持续提升产品品质，优化服务管理，提高了产品的使用价值和竞争能力。一是持续提高服务能力。头部企业主要将服务能力作为发展的支撑。收获机械作业季节集中，工况复杂，使用强度较大，售后服务能力是关键成功要素之一。收获机械发展的产业规律可以看出，头部企业始终围绕市场需求进行统筹布局，将服务所需资源靠前投放，实现了服务资源、服务能力的全覆盖。企业服务渠道、服务配件、服务响应基本实现了数字化管理，能够敏捷的适应多样、复杂、动态的服务需求。据多位经历过头部企业从弱小到强大的经销商、服务人员分析，与其他企业服务水平低或服务达不到用户需求相比，差异化高效服务始终成为头部企业最大的竞争优势。二是积极培养产品亮点。头部企业重点将产品品质作为竞争的手段。根据经销商、意见领袖、用户需求，深入田间地头探测需求、补充卖点，开发不同技术平台的系列产品，满足区域化、前瞻化市场需求。积极开发智能化产品，为现代农业提供智能产品解决方案。主动利用新技术、新材料和新工艺巩固、提升产品零部件加工工艺、装配工艺和薄弱环节工艺管理水平，全面提高产品品质。服务人员、研发人员跟踪作业季节产品故障，进行系统分析，及时进行新产品研发、老产品改进，不断提高产品的适应性。三是构筑优质供应链条。高品质产品需要高质量供应渠道，这是因为任何一家农机企业都难以做到所有产品的高质量自制。从发展实践看，头部企业围绕自身需求，在全球内范围内通过战略联盟、业务重组、匹配采购等措施同优质经销商建立企业紧密的双向合作关系，培育了企业独特、差异乃至独占的供应渠道优势。高端产品开始构建与配套企业的利润、风险共担模式，实现新产品研发、老产品改进升级的一体化推进。

三、产业格局理性发展，优势积聚方能获得突破

经过多年发展，收获机械产业竞争格局基本形成，开始步入理性、成熟发展阶段。头部企业竞争差异化优势短期内有望继续保持，中尾部企业，快速进入到头部企业的难度不断加大，新进入企业门槛持续提高。

但对于致力于改变企业竞争态势，努力实现自身发展的企业来说，就需要顺应外部环境，聚焦目标、逐步突破，优化企业制造、营销资源，构筑差异化服务、品质化领先、系统化运营的平台，持续提高竞争能力，不断发现市场机会、实现市场竞争目标。

一是打造适合自身发展的服务模式。收获机械行业服务模式特点直接决定着企业突破的成败。如何创新服务模式、培育服务优势对每一家企业都很重要。对大多数企业尤其是中尾部企业来说，要从基础做起，给本企业夏季、秋季服务人员必要的差旅费支持，避免出现外出服务人员赔本、垫资迟报等现象。加强服务人员技能培训，能够胜任现场服务需求。构筑数字化服务管理平台，提高智能化管理水平，与用户进行全方位、全领域的作业信息、故障信息、售后跟踪信息等多向对接。运用流动、固定备配件供应系统，确保服务配件及时供应。依据劳动力市场价位，对服务人员进行绩效考评，对经得起服务考验，得到用户认可的服务人员兑现奖励承诺。

二是严谨对待产品品质。全面提升品质意识和质量全周期管理，最基本的做到不合格零部件不入库、不合格产品不出厂。加强新产品研发，从田间地头实际需求出发，避免“办公室思维”，从研发立项、产品验证到批量销售坚持领先、高质量理念，秉承节能、环保、智能的设计原则，加大向高效、大功率、大割幅、大喂入量和高速方向发展，不断培育企业产品竞争优势。实施制造能力升级，主动融入柔性制造系统（FMS）、网络化制造系统、虚拟仿真制造技术等系统，全面提升制造能力。主动开发、应用新技术、新材料和新工艺，持续提升产品品质水平。依据区域作业呈现出的产品痛点，对老产品实施针对性改进，并加快投放进度，满足下一批次用户的现实需求。对于短期难以攻克的技术、工艺和关键零部件，通过战略联盟、业务重组和战略采购等举措，解决好现实难题。

三是不断深化客户关系建设。谁掌握了客户需求谁就掌握了市场机遇，收获机械企业要提高需求感知、需求转化、需求满足的能力，将客户需求转化为企业发展的动力源。依据区域农艺状况、产品作业状况、故障状况等查找不足、探测需求。分析、梳理用户使用习惯、用户偏好、购买时机等，做好客户数据的积累。通过产品展示会、产品体验活动等吸引潜在客户、聚集传统客户，传递、传导企业产品影响能力，构建客户群体，全面提高用户购买的属性。围绕意向、潜在客户需求设置分维度、分季节、分用户、分区域促销策略，重要客户中高层进行针对推介，普通客户营销人员进行动态沟通。建立以经销商、意见领袖为主的产品改进、产品销售合作组织，及时探测市场走势、引导客户需求，提高市场响应，构筑全方面市场感知、客户满足协同系统。

对任何一家收获机械企业来讲，关键技术、核心资源、稀缺能力的每一步提升，都会对企业的可持续健康发展带来诸多有利的影响。从多家企业发展路径、成功经验、失败教训看看，客户是上帝不是“上当”，对待客户需求不容有任何闪失。对于中尾部企业来说，要想实现位势突破，就要明晰自身定位，不断查找自身短板，精准输送产品竞争价值。