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2019年,农机经销商怎样才能脱颖而出?

发布日期:2019-05-14   来源:大田农社|农机360网   作者:孙雪珍
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据国家统计局统计,2018年农机行业规模以上企业利润大幅下降,达到-15.76%,一直处于负增长状态。2019年,面对农业供给侧结构性改革、农机工业调整期压力大、越来越近的国四升级,产品价格提高、农机保有量过剩、用户购买力度下降,农机市场依然坎坷与艰难,农机经销商应该如何破局?


成立24年,年销售额3000万,固定资产2000万,并且还在逐步发展壮大的新源县成农机有限责任公司,总经理袁伟总结了3句话:紧跟市场需求、把好品牌关、做好营销策略。

紧跟市场需求

作业需求在改变。受政策和粮食价格、补贴影响,作业模式也在改变。经销商应该围绕区域作业模式,不断提升产品经营能力,持续满足客户个性需求,建立起稳定的忠实顾客群,从而满足长期稳定、阶段发展的需求。

购机需求在改变。受作业需求影响,用户对农机产品需求不断增长,并不再简单的买农机,而是希望能享受到更加多样化、专业化的服务,用户需求已由单一购机转变为主机和配套机具成套购买。

经销商也要改变。农机经销商要“破局”,必须改变传统的销售单一产品的模式,为用户提供全程一站式服务,从整机销售、零配件销售、维修服务、二手农机,主动引进不同品牌,配置产前、产中、产后系列产品,丰富耕种管收烘等销售链条,形成成套农机的销售体系。

根据用户和作业需求的改变,永成农机公司在伊犁地区八县一市、第四师、二十个团场均可销售,并且已经实现地区主产的玉米、小麦、甜菜、水稻、中药材等,各作业环节农机全面覆盖。

把好品牌关

品牌选择。洗牌后的农机市场,人们对品牌意识越来越重视。为规避经营风险,应对市场竞争,经销商开始由传统的专营渠道转变为阶段性、多品牌经营。对于农机经销商来说,虽然“大树下面好乘凉”,但是不同层次的品牌有不同的用户购买,品牌选择上也要注重用户的需求,适当选择一些市场上用户比较接受的品牌。

根据“多元化”原则,永成农机公司在品牌选择,主销的拖拉机选择美国麦赛福格森、韩国乐星、东方红、天津铁牛;畜牧机械选择的是中农机美诺自走式饲料收获机、新疆机械研究院产青贮系列、纽荷兰,满足不同用户的需求。

做好营销策略

做好营销,就要更加注重产品品质、产品价格和服务能力。金融借贷和售后服务,都是促进产品销售的营销手段。

利用金融杠杆。在行业整体环境不景气的情况下,赊销对于经销商来讲就是“毒药”。因此要尽可能控制赊销的风险,尽量劝用户采用金融贷款。只是现在一些贷款利息过高、手续繁琐,购机用户不愿意接受。好在现在的金融贷款提供方已经很多元化了,有的农机生产企业自身就提供金融贷款服务。所以需要尽量说服用户,毕竟可以为用户购机提供帮助。

完善服务体系。永成农机公司具有维修资质的专业人员8人,售后服务车辆6辆,除了每年去厂里培训学习,也会自费对专业人员进行培训。在作业旺季,100公里内,售后服务团队,2小时之内到达,解决用户故障;连年评为全国优秀服务站,靠的就是满足用户服务需求。

目前,农机市场变化莫测,新产品和同类产品层出不穷,市场竞争越来越激烈,经销商的利润也越来越低。只有销售的产品质量过硬、经久耐用,在加上完善的服务体系,才能让优质经销商在当地逐步树立良好品牌和口碑,才能在农机行业走得更远!

文章关键词: 2019年 农机经销商
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