大田传媒|资讯中心

科乐收农业机械贸易(北京)有限责任公司广告
山东科乐收金亿农业机械有限公司广告
当前位置:首页 > 农机资讯网 > 分析 > 新观察 > 农机企业“烹小鲜”才能做赢“大市场”

农机企业“烹小鲜”才能做赢“大市场”

发布日期:2019-03-31   来源:大田传媒|农机360网   作者:李勇
内容字号:


农机行业下行,市场需求缩减,企业间的竞争愈加激烈。如此背景下,农机企业必须结合自身实际,客观评估优劣势,通过模块化精细操作,以“烹小鲜”的方式进行细分经营,才能在“大市场”的竞争中胜出。

1、产品做精、做新

有人说,这是一个营销泛滥的时代,人人都希望成为“风口上的猪”,专门研究各种营销和花式打法,但是在产品研究上往往存在严重空缺。农机制造企业也普遍存在此类现象,尤其是大多数小微企业几乎不具备技术研发能力,常见手段就是抄袭、模仿,把产品组装出来,就千方百计地采取低价促销冲击市场,这样的企业和品牌在产品质量、作业性能上很难达标。近年来,国家大力提倡“工匠精神”,倡导各行各业要精益求精,而实际上,非常多的企业经营者功利心态严重,距离把产品做合格还挺远,更谈不上“做得更好”。真正的企业家,是对产品有着深厚情怀的人,谈及产品,他们就手舞足蹈、两眼发光,特别享受设计、生产、经营等全过程,可是这样的人变得越来越少。

在经济下行的大环境下,市场竞争越来越回归本质,产品无疑是一切经营活动的基础,没有好的产品,企业发展将无从谈起,因此,所有农机企业必须倾注全部力量,竭尽全力把产品做到极致。

首先,要做精。尤其是传统农机产品品类,决不能只跟着其他品牌的屁股后面跑,而是要针对细分区域,做可靠性强、性价比高的产品,进行针对性开发,抑或称为私人订制,决不能一种通用产品打天下,要争取满足不同区域、不同农艺条件、不同用户的个性化需求;

其次,要创新。不管是传统品类还是小众品类,都要把创新作为产品制造的第一法则。近年来,传统农机不仅向大型化、高端化、智能化的方向发展,而且向一机多用、丘陵山区特需型号以及新技术应用等方向同步迈进。这就需要无时不刻地进行创新。从另一个角度看,小众新兴品类更需要创新,要敢为人先、敢于突破、敢于创造,充分满足用户和市场需求,走在竞争的前列。

2、市场做细、做透

当今时代已经进入了互联网信息时代,全面普及的互联网思维,给行业中的专业选手赋予更大能量,让他们专注于自己的业务领域,从而跑得更快、变得更强,进而推动现代商业竞争模式的升级。国内农机行业发展至今,从做产品到做服务,再到提供全程机械化解决方案,逐步升级为专属商业模式,不管是实体店还是网上平台,都围绕着满足市场和用户需求,发生着递进式的改变,制造企业从生产型向生产服务型进行着全面过渡。

应对持续下行的市场发展环境,农机企业必须应时而动,精耕终端,一方面要找准目标市场,持续推进渠道下沉。要采取主动营销策略,通过产品推介、演示展示、多方位信息传播等方式,深度挖掘潜在市场,积极寻找新用户,并且采取以旧换新、老用户优惠等促销策略,推动社会存量旧机更新换代;另一方面,要全面借助互联网平台,丰富市场拓展模式。在网络信息无处不在的今天,农机市场销售决不能依靠单一的实体店模式,而是要采取实体店和网上平台相结合的方式,实现不同用户群体购买途径全覆盖,拉动销量提升;再者,要集合上下游资源,打造产业链生态圈。应对复杂多变的市场竞争,“抱团取暖”也成为了被大家认可的一种市场营销操作模式,农机企业不要仅仅把目光放在单一产品上,而是要联合产业上下游资源企业,为用户提供尽可能便利、快捷、优惠的全套解决方案,打造农业生态圈,最大程度地满足用户需求,实现共同进步

3、客户做近、做活

客户是一切商务活动的标的对象,厂商与客户关系维护效果,直接决定了业务开展的有效性和长久性,也直接决定了品牌成长的口碑效应。不管是何种类型的企业,都必须针对不同行业特征,建立完善的制度管控体系,将客户服务、管理、维护等环节做到位,从而促进整体业务的持续拓展。

农机客户是具备专属特征的群体,且农机产品属于多部件组成的结构复杂的机械设备。在客户管理上,必须结合农业特征、作业条件、乡俗民风等要素确定不同的实施方案。重点在服务及时性、客户关系亲情化、服务策略多样化等环节采取有效手段。展开来说,

首先,农业耕作最讲农时,什么时节从事什么样的农田作业是必须遵守的规律,这也就决定了农机产品作业时间相对集中,作业期间一旦出现故障就会影响抢农时进度,所以,保证服务及时性、有效性是最基本的客户关系维护准则;

其次,据行业内针对农机销售规律统计分析显示,老用户推荐是新用户购买的主要促成因素,也就是大家常说的口碑营销效应,因此,拉近与客户距离,对客户实施亲情化管理是实现服务与销售相互促进的有效手段;

再次,伴随着产业竞争深入,农机服务模式和操作方式也变得更加灵活多样。服务主体由最初的农机企业、经销商等单一组织,拓展为农机企业、经销商、供应商、服务商、社会服务组织等协同作战。不同企业对于农机“三包”服务的范围和时间周期,也在不断拓宽和延长。由此可见,把服务工作做灵活、做到位,才能最大程度地贴近用户,提升用户对品牌的认可度。

4、链条做顺、做严

随着市场竞争加剧,企业生存压力变大,市场业务提升和产业链安全尤为重要。管理好产业链,一个核心的问题就是“风险管控”。必须建立完善的制度体系,有效避免出现产业链条断裂。

对于农机企业而言,要以现金流为主要抓手,严格控制好供应链、销售链以及服务链等全产业链条的衔接和有序转动。在供应链管理上,要采取有效的资质准入、质量控制、交流互动、技术保密、契约供货、要约付款等全程管理,本着互惠共赢的原则实现共同进步;在销售链管理上,要对盲目赊销、违规操作、服务推诿等予以杜绝,对于销售渠道准入要进行系统评估,对商务政策要进行科学设计,对用户管理要实施厂商联动,确保合作过程中的货款管控到位,共同促进品牌市场占有率提升;在服务链的管理上,要对服务标准进行个性化设计,不管是经销商还是服务商,必须以统一的品牌形象出现在用户面前,并且对服务过程、服务效果以及是否收费、用户满意度回访等环节进行全过程管控,服务最需要关注细节,更需要注重实效。

市场下行,产业链管理是所有企业的关键控制点之一,确保产业链运行顺畅,过程管理严密,搭建强大的利益共同体,才能够经得起不可预知的市场竞争考验。

5、运营做专、做实

前些年,良好的政策环境和农业现代化进程中对农机不断增长的需求,让我国农机制造业迎来了难得的历史机遇,全体农机人聚焦农业全程机械化和全面机械化两大环节,敢于创新,开拓进取,共同促进农机产业发生了翻天覆地的发展和进步。近年来,随着产业结构优化调整逐步深入,农机产业进入了持续下行期,这个阶段,对于企业运营质量的要求变得更加严苛。

农机企业要想跑赢市场下滑所带来的逆行力和冲击力,实现生存与发展,就必须把日常运营管理做专、做实,大家常说,专业的人做专业的事情,农机企业运营管理专业性要求并不低。一方面要全面了解国内农机用户、市场、农艺以及购买习惯、人文环境等特性,另一方面要结合市场变化及时调整经营思路,制定有针对性的经营策略。关键一点是要符合国内用户口味,要接地气。

众所周知,在国内有几家外资企业,产品及品牌都是全球领先的,然而,进入国内市场很多年始终不温不火,除去企业既定战略发展节奏稳扎稳打之外,最主要的两个问题则是价格因素和运营管理不接地气所致。在中国卖农机,必须全面了解中国政策环境、农民、农机手以及农艺特征,不仅从营销策略上更加贴近市场,而且要全面考虑价格、服务、部件属地化采购等因素。只有企业运营更接地气、更实在,才能够赢得市场和用户的认可,除此之外,别无他途。

文章关键词: 农机 企业
如本文内容涉及版权或真实性问题,请与本站编辑部(tougao@nongji360.com)联络。
新闻热线:010-62278600/62276900。责任编辑:孙雪珍。
大田农社
大田传媒 大田电商 大田金融 大田保险 大田物联 大田信息
大田传媒旗下
农机360网 中国农机商情 行业资讯大全 精耕杯 配洽会 市场研究大田直播
大田旗下网站
农机360网 农机O2O商城 信农贷 农惠通 信农保 大田滋味网 大田农资网 农机物联网
帮助中心
帮你选购 帮你询价 帮你贷款 帮买保险 帮你维权 有事问帮帮 网站地图 注册登录
关于大田
公司介绍 服务介绍 媒体报道 加入我们 联系我们
  • 客服QQ
    1716904881
  • 企业邮箱
    service@nongji360.com
  • 服务热线
    4008-360-128