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农机企业核心竞争机密!把公司做小,把客户做大!

发布日期:2018-08-15   来源:大田传媒|农机360网   作者:仇半农
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  每个企业家心中都有一个做大做强的梦,表现在行动上就是到处抓机会,什么赚钱做什么,在今年行情这么不好的情况下,仍是有企业在制定雄心勃勃的扩张计划。殊不知,随着需求阶段性饱和和市场的加剧,国内农机需求空间和先天优势殆尽,很多企业已经在走下坡路了,这是目前很多企业面临的困境,在接下来的几年,行业将进入激烈的洗牌期,在这样的环境里,企业家需要学会把企业做小、做精、做轻,这样可以聚集能量,在自己擅长的优势领域实现长远发展和突破,同时以客户和市场为导向,可以让企业摆脱低价竞争、恶性竞争的困境,建立以能力为基础的长远竞争力。
  具体到农机这个特殊的行业,身为企业家,如何才能把公司做小、做轻?



  一、重技术,轻营销


  国内农机企业在过去二十年最大成功是营销成功,我们快速模仿,快速生产,然后快速将产品推向市场,接着像滚雪球一样,生产规模越来越大,企业招更多的人搞营销,目的是卖更多的产品,这种游戏在供大于求之后就会结束。
  营销战在成长期的市场是必须的,通过大规模生产和大规模销售抢占市场,完成原始积累,但现在企业由重营销转向重技术,有技术优势的产品就有价格优势,销量比原来少的多,但企业利润并不一定降低,君不见,国内外的大企业,哪一次不是通过推出新产品来变相提高产品的售价?
  营销是体力活儿,技术是脑力活儿!如果不想一辈子搬砖的话,就开始真正的从技术开始吧。


  二、重效率,轻规模


  在国内农机下半场的竞争中,对于生产企业来说,规模的竞争已经意义不大了,因为需求量下降的厉害,企业的规模已经变成了产能过剩,接下来不是上规模,而是一个去产能的过程。
  第二次世界大战,同盟国之所以取胜,是因为美国用了泰勒的管理原理,让其一国生产的物质比其他所有参战国的总和还多。当前国内几个大企业事实只有规模优势,没有效率上的进步,企业只能通过耗费资源以获得增长,但不能持续。
  生产企业需要建立自己的效率优势,笔者认为有两个方向:一是速度更快,二是变得更快。
  速度更快。这曾经是小企业的优势,不过一但小企业成为大企业,似乎这种优势就消失殆尽了,海尔“人单合一”、“人人都是创客”、“自组织”等企图预防大企业病,无论大小农机企业,要想在未来的竞争中取胜,都需要速度制胜:压缩学习模仿周期,加快研发速度,提高生产速度和频率,小批量快速生产,快速推向市场。
  变得更快。天下武功,唯快不破!传统农机企业推出一款产品通常需要2-3年的周期,而约翰迪尔约翰迪尔(中国)投资有限公司
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洋马等跨国公司则更慢,3-5年时间。正是因为这种慢,让这些跨国公司在中国错过了很多机遇,但对于跨国公司来说,银行里有大把的现金,为了追求稳健,失去一部分机会是可以接受的;但对于国内企业来说,等米下锅,一大家子人饿的嗷嗷叫,不能慢条斯礼,所以需要学习互联网企业的迭代思维,就是小步快跑的方式,一次只改进或完善几个功能,新产品只要比老产品好就是胜利,不断的向市场推出升级版本,让用户保持新鲜感,能感觉到产品的变化,愿意买单而又能买得起单。
  事实上让产品变得更快绝不是说教,你身边就有很多师傅,比如小麦联合收获机、全喂入水稻联合收获机一年一公斤的喂入量升级,其实就是产品快速迭代的最佳案例。


  三、重用户,轻销量


  因为太看重销量,所以企业的一切营销工作都是围绕着如何把产品卖出去,而想卖的好,卖的多,生产企业的目光就会盯着经销商,想的最多的是如何把产品铺到有实力的经销商的门店,用什么商务政策才能哄着经销商多订货,或通过什么方式把经销商套牢,市场营销工作变成和经销商的博弈。
  为了增加销量,在区域市场搞所谓的“网络密植”,煽动经销商之间打价格战,通过低价增加产品销量,在这个过程中恰恰遗忘了最终的用户,无论是生产企业,还是经销商,都是农机价值链的中间环节,用户才是最关键的环节,只有用户挣了钱,用户才愿意为农机付费,所以企业营销的重心要放在用户身上,而不是经销商身上,比如生产水稻收获机的企业,你的机子比竞争对手的跑的快,收的快,收的干净,还服务好,用户最终会用脚来投票的。
  用户是最终付费的人,谁能帮助用户挣钱,谁就能挣用户的钱!


  四、重需求,轻竞争


  很多农机企业陷入了怪圈,没有人想搞清楚用户到底需要什么样的产品,而是竞争对手生产什么产品我就生产什么,天真的认为竞争对手比自己懂用户。
  市场竞争的法则不应该是比别人做的更好,而是做不同!只有不同,才能赚得超额利润,而只有超额利润才能保证企业在竞争中脱颖而出,市场竞争的法则就这么简单,但似乎国内企业大多陷入集体无意识之中。
  其实蓝海市场就在我们身边,可以说俯拾皆是。笔者曾经考察过麦冬种植区,农户一年花在人工上的成本在5000-8000元/亩,种植户望眼欲穿的盼着有人卖给他们移载机、收获机、摘果机,我见过一个合作社老板自己捣腾出一台粗糙的麦冬收获机,虽然效果不怎么好,时常出问题,但收一亩要价800元,相比人工收一亩1200元还是省了400地,试问收一亩小麦多少,收一亩马铃薯多少钱?
  笔者还考察过三七、黄芪、甘草、构树等种植,都缺机械,笔者还考察过非洲的几个小国家,他们种植的芝麻在国际市场上是畅销货,但没有可用的收获机,希望中国农机企业提供。
  走竞争对手的路,让你无路可走!离用户越近,离竞争越远!

文章关键词: 农机企业
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