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东风农机进军细分领域,采棉机用户当年回本

专访:常州东风农机集团有限公司 营销副总经理 丁祥耀

发布日期:2018-07-20   来源:大田传媒|农机360网   作者:刘文华
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  前言:目前在国内很多粮食、经济作物方面都基本实现了全程机械化,但在一些重要的作业环节,对进口机械的依赖程度还比较大。棉花收获机械就是其中之一,长期被高价位的国外品牌所垄断。据了解,今年东风农机采棉机市场销售情况非常好,大田传媒|农机360网记者有幸采访到常州东风农机集团有限公司营销副总经理丁祥耀先生,由他讲述东风农机进军采棉机领域的台前幕后故事。

常州东风农机集团有限公司 营销副总经理 丁祥耀

  时代的呼唤

  2014年棉花价格开始一路走低,棉区市场非常低迷,很多企业对棉区农机产品适应性改进和新品研发方面均有所停滞。与此同时,农机产品竞争同质化现象越来越严重。东风农机高层领导适时地认识到,只有坚持走市场细分和产品差异化、高端化的道路,才真正拥有自己的核心竞争力,而市场低迷期正是企业修炼内功,完成产品开发、储备的重要时期。

  从长远战略角度看,棉花在新疆的种植面积是不会减少的,在棉花收购保护价方面,也一定会有一个稳健的政策保障。这样一来,涉及棉区的种植大户、农机合作社以及依靠采棉机作业挣钱的新型农民会越来越多。新疆作为重要的棉区,同时也是东风轮拖占比近20%的传统优势市场,东风农机有着无可比拟的市场基础和渠道优势。随着2015年国内该行业顶尖专家为技术核心的一支专业团队加入到了东风农机,至此,从战略决策到市场预测,从渠道网络到专业团队的形成与支撑,标志着东风农机已完全具备了进军采棉机领域的必要条件。

  用户的青睐

  2017年,使用了东华牌采棉机的用户,首先对采棉机产品作业的可靠性和采净率方面评价都比较高。去年,东风农机旗下东华牌采棉机有14台进行了作业,作业期内超过四千亩地的有8台,30%的用户当年基本收回了购机成本,干的最少的一个用户,也收回了约60%的购机成本。

  其次,东风农机旗下东华牌采棉机易损件更换很便捷,如更换风机的皮带时间非常短,比更换液压泵更省时高效。另外,对机器的稳定性评价也很高,14台采棉机中很少因较大故障耽误超过24小时不能作业的。由此可见,不论从质量上,还是以配件库为辅的售后服务上,东风农机都做好了准备,时刻为用户提供高性价比的产品和周到的服务。

  周到的服务

  不得不提一下,东风农机采棉机的服务模式,对采棉机市场推广有着积极地影响。从以往一些采棉机企业走过的路,以及采棉机的作业特性和对服务时效的要求来看,单纯依靠厂方人员承担服务,是较为被动的。所以,东风农机非常重视对经销商服务能力的培养和服务网络属地化的建设。东风农机在对采棉机经销商授权时,就明确:没有服务能力的经销商,不可以代理东风农机旗下的采棉机。与此同时,东风农机对经销商服务人员、购机用户、新机手等人员进行多批次、分类别的培训。在上半年订机用户中,就有不少的用户是冲着这种模式来订机的。

  在售前售后服务方面,考虑不少购机用户请的机手都是新手,东风农机公司高薪聘请一些老机手,在作业之前对新机手指导培训,必要时,在作业初期带着新机手一起采一段时间棉花。通过厂方服务人员和经销商服务人员互补,达到服务时效最优化,得到了购机用户的一致好评。这也是今年很多购机用户咨询过老用户后,决定订购东华牌采棉机的主要原因之一。

  技术的创新

  在我国,采棉机技术难度还是较大的,东风农机公司招聘了具备采棉机研发经验团队,开展方案及图纸设计、提出技术要求、编制装配工艺文件、设计装配工装和测试台等,这些都相当耗时耗力。但是走的弯路比较少,节省了时间、降低了研发成本,尤其是该团队了解国产采棉机的缺陷和不足,在产品开发时得到了良好改进。

  东华牌采棉机在目前4MZ-3型实现批量生产销售的基础上,开发并小批量产出了4MZ-3A高效型采棉机,这款采棉机主要是针对亩产较高区域的作业,采用大采头,液压传动等技术路线,今后,4MZ-3A高效三行采棉机的部份技术将应用于4MZ-3三行采棉机上。另外,东华牌4MZ-6型六行采棉机目前进入到了田间试验和性能检测阶段,通过一轮一轮的改进提升,计划于2019年至2020年期间批量投放市场。届时,将形成东华牌4MZ-3型、4MZ-3A高效型、4MZ-6型三款机型满足市场及客户的不同需求。

  品牌的支持

  从2015年采棉机在东风农机立项以来,依靠东风农机深厚的制造底蕴和专业团队的高效运作,东华牌4MZ-3型三行采棉机从研发、出图、样机装配到田间试验和性能检测阶段,也仅仅用了不到两年的时间。这个阶段应该来说还是比较顺畅的,在三行机方面,对于东风农机这支专业团队来讲,基本上是不存在什么技术瓶颈的,团队的主要工作就是在作业可靠性、维修便捷性以及对电气、液压部件的稳定性方面做了进一步的提升。

  采棉机的装配及维护较为复杂,技能团队组建和培养“考究功力”。东风农机公司在内部调配具备经验的装配人员和部分高技能人员,在设计和工艺人员带领下,进行核心部件装配,培养了一批技能骨干队伍,完善装配工艺文件和工装等,在样机实验过程中得到了验证,并通过技术团队培养了一批核心骨干,满足了东风农机逐步提高产量的需求,在此期间要兼顾产品开发、人员培养、供应商培养等多个环节。经过不断补充具备采棉机装配、调试和售后服务技能人员,支撑了东风农机采棉机的发展。

  高效的运营

  在推广采棉机时,东风农机工作人员除了召开传统的现场演示会和产品推介会以外,作为综合性农机制造企业,东风农机还充分发挥原有经销商和服务网络属地化优势。东风农机品牌效应早已深入人心,加上经销商与终端用户多年的良好关系,配套灵活的付款方式,从上半年看,这些措施的效果还是比较明显的。

  不过,必须承认,在供应商选择时曾遇到过困难。因为经济类作物机械生产批量小,采棉机的配套环境就显得有些差强人意。研发阶段部分供应商不愿意进行合作,因此在供应商选择及培养也是开发的难点。经过三年几个批次反复磨合后,产品质量得到了提升,也形成了稳定的供应商队伍,质量、交付期都得到了良好保证。

  结语:现阶段,我国农机行业进入深度调整期。尽管大宗农机产品已经达到饱和水平,但是像采棉机等细分领域,尚处于“蓝海”区域。东风农机这样的行业知名企业,主动将研发方向调整到细分领域,不仅可以提升我国农机行业薄弱环节的机械化水平,还能解放更多的农村劳动力,为我国农机化发展添砖加瓦!

文章关键词: 东风农机 采棉机
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